¿Has pensado alguna vez cómo lograr que tus clientes compren tu producto o servicio?

Hay una técnica muy eficaz para aumentar las ventas: recurrir al poder de la palabra para persuadir a tus clientes. Y es que mediante las palabras tú puedes crear una necesidad, despertar un deseo y ofrecer la solución que tus futuros clientes buscan.

Hay una frase muy común en el mundo del Marketing por Internet que dice que la gente compra soluciones a problemas que muchas veces no sabe que tiene. Y es ahí donde entra el arte de persuadir; un arte tan amplio y con tantos puntos que muchas veces uno no sabe cómo ni por dónde comenzar.

Pero, ¿y si existieran seis palabras que tuvieran la capacidad de actuar directamente sobre el subconsciente de tus clientes para despertarles la necesidad de adquirir tu producto o servicio?

Pues bien, estas seis palabras existen, las desarrolló el psicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini y se conocen mundialmente como “Los 6 principios de persuasión de Cialdini”.

¿Cómo persuadir? 6 palabras que impulsan a la gente a comprar

1. Reciprocidad

El principio de la reciprocidad dice que todos tendemos a devolver favores, pagar las deudas y tratar a los demás como nos tratan.

Eso se debe a que las personas odian sentirse en deuda con las demás, y se sienten obligadas a ofrecer concesiones o favores a los demás si ellos antes nos los han ofrecido a nosotros.

Así que si das algo de valor a tus clientes deseados y te aseguras que sea personalizado, recibirás una vuelta de su parte.

Por ejemplo, si tienes un blog donde ofreces información de valor a tus lectores de manera gratuita y ayudas a que su vida sea mejor, es mucho más probable que tus visitantes se sientan obligados a comprar algo de tu web.

Piensa en tu comportamiento diario y cómo te relacionas con las compras que realizas. Seguramente habrás probado este principio en carne propia. Del mismo modo, lo harán tus clientes cada vez que lo emplees con éxito.

2. Coherencia y compromiso

Si consigues que tus prospectos se comprometan a algo relativamente pequeño y por lo general sin costo alguno, como por ejemplo descargar un reporte, estarás aumentando la probabilidad de que se conviertan en tus clientes.

Eso es así porque todos tenemos tendencia a parecer coherentes frente a los demás y, por tanto, ser consecuentes con lo que hemos dicho o hecho. Y una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso con el cliente.

Puedes poner en práctica este principio en cualquier tipo de empresa o negocio. No importa el tipo de producto o servicio que ofrezcas, si lo haces de forma correcta, siempre conseguirás un pequeño compromiso de tus clientes actuales y deseados.

3. Aprobación

Por lo general, las personas estamos influenciadas por las acciones de otras personas y nos fijamos en lo que la mayoría piensa o hace para determinar qué es lo correcto.

Por ejemplo, si observamos que un restaurante en particular está siempre lleno de gente, somos más propensos a darle una oportunidad, ¿no crees?

Por eso, siguiendo esta teoría, mostrar a nuestros prospectos los testimonios de nuestros clientes satisfechos son fundamentales para lograr la acción que deseamos.

En Workana usamos esta técnica con mucho éxito, aquí puedes ver un ejemplo:

Pero no pensamos que esto es algo que debas hacer para vender más, sino piensa que además estás ayudando a los compradores a tomar una mejor decisión. Estás dándole más datos y un mayor conocimiento de tu producto o servicio.

4. Simpatía

Las personas somos más propensas a seguir a la gente que nos gusta, ya sea porque son cercanos o parecidos a nosotros, porque nos hacen sentir bien o porque simplemente nos despiertan confianza. Es lo que se conoce en inglés como Like-ability.

Cuando alguien que queremos y respetamos nos recomienda algo en particular, por ejemplo un libro, tendemos a prestarle atención.

Así que aprovecha eso a tu favor y usa tu página web (sobre todo el apartado “Sobre Nosotros”), las redes sociales y otros canales de comunicación para difundir tus ideas y despertar simpatía.

Si quieres tomar ideas, mira cómo lo hacemos en Workana:

5. Autoridad

La gente sigue los consejos de los expertos por la credibilidad que les ofrecen. Así que trata de crear autoridad y mostrar credibilidad, y tus ventas aumentarán como resultado directo.

Eso es así porque la naturaleza del ser humano lleva a aceptar sin “peros” lo que dice una persona con autoridad.

¿Por qué crees, si no, que muchas empresas utilizan en sus campañas de publicidad a médicos para vender determinados productos de salud?

6. Escasez

Cuando uno cree que algo termina, entonces aumenta su necesidad y deseo por tenerlo. Y esa es una de tus mejores armas para persuadir a tus futuros clientes.

Básicamente, un producto o servicio es más atractivo cuando su disponibilidad es limitada. O, por ejemplo, cuando sentimos que perdemos la oportunidad de adquirirlo en condiciones favorables (ya sea un producto con unidades limitadas o una oferta especial a punto de expirar).

Ten eso en cuenta, aplícalo de manera coherente y vas a poder ver los cambios en un período corto de tiempo.

Tomemos como ejemplo esta publicidad de aquí abajo: ¿notas cómo la escasez de la oferta te hace pensar que necesitas comprar ese producto antes de que se acabe? Si no la aprovechas “hoy” perderás la oportunidad.

Pero, eso sí, siempre que intentes ir por este camino, asegúrate de que la escasez sea verídica. Pues si no es así y el público se da cuenta de ello, afectará tu imagen de forma negativa y perderás ventas.

En resumen…

Como ves, no es suficiente con decir a la gente lo que logrará si adquiere tu producto. Sino que necesitas despertar sus deseos, crear afinidad y darles razones de sobras para que se identifiquen contigo y quieran ser tus clientes.

¿Qué te parecieron estas seis palabras pensadas para persuadir a tus clientes y conseguir que compren tu producto o servicio?

Si quieres conocer más sobre este tema aquí puedes ver una charla TED que Robert Cialdini dio en el año 2012:

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