Já parou para pensar em como conseguir que os consumidores comprem seus produtos ou serviços?

Uma das técnicas mais eficazes para aumentar as vendas é recorrer ao poder da palavra para persuadir os consumidores. Afinal de contas, através das palavras, você pode criar uma necessidade, despertar um desejo e oferecer a solução que seus atuais e potenciais clientes buscam.

Isso nos remete a uma frase popular no âmbito do marketing que diz que as pessoas adquirem soluções para problemas que, muitas vezes, não sabem que possuem. É justamente assim que atua a arte de persuadir: uma arte tão ampla, com tantas possibilidades e nuances que é difícil saber por onde começar ao falar sobre ela.

Mas e se existissem seis palavras que pudessem atuar diretamente sobre o subconsciente dos seus clientes para despertar a necessidade de adquirir os produtos ou serviços que você oferece?

Felizmente, essas seis palavras “mágicas” existem! Elas foram desenvolvidas pelo psicólogo e escritor estadunidense Robert Cialdini e são conhecidas mundialmente como os 6 princípios ou armas da persuasão de Cialdini.

Como persuadir seus clientes: 6 estratégias para estimulá-los a comprar

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade afirma que todos tendemos a devolver favores, pagar dívidas e tratar as pessoas da mesma forma como elas nos tratam.

Isso acontece porque, geralmente, não gostamos de nos sentir em dívida com outras pessoas e, então, nos vemos “obrigados” a oferecer favores ou concessões a quem teve essa mesma atitude conosco.

Portanto, se você oferece algo personalizado aos seus clientes, que aporte valor às suas vidas, eles se sentirão motivados a retribuir o seu gesto.

Por exemplo: se você tem um blog no qual oferece informações relevantes aos seus leitores de forma gratuita que ajudam a melhorar a sua qualidade de vida, torna-se mais provável que seus visitantes se vejam “obrigados” a comprar algo no seu site ou e-commerce.

Pense no seu comportamento diário e em como você realiza suas compras. Com certeza, você já viveu esse princípio “em carne própria”, e seus clientes também poderão experimentá-lo caso você aplique a reciprocidade ao seu favor.

2. Coerência e compromisso

Se você consegue que seus prospects se comprometam com algo relativamente simples e sem custos adicionais (como uma pesquisa de opinião, por exemplo), você incrementa a probabilidade de que eles se tornem seus clientes.

Isso ocorre porque temos a tendência a querer parecer coerentes e responsáveis por nossas ações frente a outras pessoas. Por isso, quando nos comprometemos publicamente com algo ou alguém, nos sentimos mais propensos a cumprir esse compromisso.

Esse conceito pode ser colocado em prática por empresas e negócios de todos os tamanhos e segmentos. Independente do tipo de produto ou serviço que você oferece, sempre conseguirá obter uma pequena demonstração de compromisso dos seus atuais e potenciais clientes aplicando corretamente o princípio da persuasão.

3. Aprovação

Geralmente, somos influenciados pelas ações de outras pessoas e costumamos querer saber o quê elas pensam, fazem ou opinam antes de tomar uma decisão.

Por exemplo: se observamos que um restaurante em particular está sempre cheio de gente, no mínimo, sentimos curiosidade de conhecê-lo. Ou não?

Seguindo essa teoria, mostrar aos consumidores depoimentos e testemunhos de clientes satisfeitos com a sua marca é fundamental para conseguir a ação que você espera obter deles.

Na Workana, usamos essa técnica e sempre conseguimos excelentes resultados. Confira um exemplo a seguir:

É importante destacar que você não deveria fazer isso apenas para vender mais, mas também para ajudar os consumidores a tomar uma melhor decisão, oferecendo uma maior quantidade de dados relevantes e um maior conhecimento sobre seus produtos ou serviços.

4. Simpatia

Nossa tendência é seguir pessoas e marcas que gostamos, tanto porque são mais parecidas a nós, como porque nos fazem sentir bem e/ou parecem mais confiáveis. Em inglês, isso se chama Like-ability.

Quando alguém que queremos e respeitamos nos recomenda algo em particular (um livro, por exemplo), tendemos a prestar mais atenção.

Você pode aproveitar isso ao ser favor e usar seu site (principalmente o “Quem somos”), suas redes sociais e outros canais de comunicação para divulgar suas ideias e despertar simpatia no seu público.

Se quiser conferir algumas idéias, veja como nós fazemos isso aqui na Workana com exemplo do infográfico a seguir:

5. Autoridade

As pessoas costumam seguir os conselhos de especialistas porque eles oferecem maior credibilidade. Por isso, procure criar autoridade e mostrar credibilidade aos clientes, e assim, suas vendas aumentarão como resultado direto da boa execução dessas estratégias.

Isso acontece porque a natureza do ser humano o leva a aceitar sem “mas” o que afirma uma pessoa com autoridade e conhecimento demonstrável na sua área de atuação.

Por que você acha, por exemplo, que tantas empresas incluem médicos em suas campanhas quando precisam vender produtos e serviços relacionados à saúde?

6. Escassez

Quando alguém acredita que algo vai acabar, a necessidade e o desejo de ter esse “algo” aumentam. Por isso, essa é uma das melhores estratégias para persuadir os seus clientes.

Basicamente, um produto ou serviço se torna mais atrativo quando sua disponibilidade é limitada. Por exemplo, quando sentimos que perdemos a oportunidade de adquirir algo em condições favoráveis, seja um produto com stock limitado ou uma oferta que pode expirar em questão de minutos.

Considerando essa teoria da escassez e aplicando-a de forma coerente, você poderá ver as mudanças nas suas vendas mais rápido do que imagina.

Tomemos como exemplo concreto a propaganda abaixo: percebe como a escassez da oferta te faz pensar que você precisa comprar o produto antes que a oferta termine? Se você não aproveitar a oferta agora, correrá o risco de perder essa grande oportunidade!

Porém, sempre que você optar por esse tipo de estratégia nas suas campanhas de marketing, lembre-se de certificar que a escassez seja verídica. Porque se não for e o público notar, isso prejudicará sua imagem e sua reputação, fazendo que você perca vendas.

Como podemos observar, não basta enumerar os benefícios e as qualidades dos seus produtos e serviços para conquistar a preferência dos consumidores. É fundamental conseguir despertar seu desejo, criar afinidade e dar motivos de sobra para que se identifiquem com sua marca e queiram ser seus clientes.

O que você achou dessas seis palavras pensadas para persuadir os seus clientes e conseguir que comprem seus produtos ou serviços?

Se quiser saber mais sobre esse assunto, clique aqui ou no vídeo abaixo para ver a palestra TED que Robert Cialdini realizou em 2012.

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