Pocas veces llego a hacer un balance anual. Mi excusa siempre es que en el ir y venir de fin de año no termino teniendo el tiempo. Como toda buena excusa tiene algo de verdad. Pero este año decidí no mentirme y hace más de un mes vengo pensando cómo encarar este post.
No quería dejarlo de lado porque 2019 fue un año bisagra para Workana y era importante tomarme el tiempo para reflexionar un poco. Meditar sobre lo que hicimos este año de locos, pero también tratar de hablar con ustedes e intentar explicarles un poco los cambios que se transparentaron durante este ciclo.
Estos balances son personales, pero normalmente diría que le estoy hablando a: los workaneros que trabajan todos los días en mejorar Workana, freelancers de la plataforma, clientes que contratan a través de la misma y/o emprendedores en general. Este año lo voy a enfocar en solo un grupo de ustedes, los freelancers. Quiero hablarles de manera más directa porque siento que son quienes más necesitan que les contemos por qué cambió tanto Workana este año.
Para empezar les quiero contar los objetivos que nos habíamos puesto como compañía empezando 2019:
- Aumentar el ingreso para Freelancers Top (Niveles Gold y superior) en 35% para Q4, y que sean 75% de los retiros
- Subir 20% la inversión por cliente
- Llegar a 45% del volumen de Q4 en recontrataciones (2017 Q1 36%, 2018 Q4 39%)
- $XXXk de volúmen transaccionado en Asia
Ahora paso a explicarles cada uno y tratar porque nos pusimos esos objetivos.
Aumentar el ingreso para Freelancers Top (Gold+)
El primero tiene como base que queremos que los mejores freelancers de Workana ganen más dinero. Eso, lisa y llanamente. Si queremos que los mejores freelancers de América latina sean parte de nuestra comunidad, entonces sus ingresos tienen que mejorar. Esto es básico. Luego viene todo lo demás (más adelante voy a todo lo demás). Hicimos muchas cosas para cambiar este número que desde que empezó Workana casi no se había alterado, por lo que era un desafío.
¿Y porqué queríamos cambiar ese número? Porque los mejores tienen que ganar bien. Por lo tanto, tenemos que tener buenos ingresos para ellos. Además, hasta hoy, los proyectos daban muchas oportunidades a freelancers nuevos que todavía no habían comprobado su experiencia y valor para la comunidad. Esto hacía la experiencia peor y muchos clientes acababan trabajando con freelancers no probados. Además, y no es menor, poníamos a los freelancers top en situaciones de competencia con quienes todavía no habían demostrado su valor a la plataforma.
Con este objetivo nos fue bastante bien:
Probablemente alguno piense que solo alterar el porcentaje que va a freelancers top no es correcto. Pensamos diferente. Creemos que para lograr una comunidad sana, quienes más le están dando a la comunidad tienen que ser quienes obtengan los mejores ingresos. Aquellos que son más exitosos participando de la plataforma son los que tiene que recibir más de ella (guarden estas dos últimas oraciones porque volveré a esto).
«Quienes más le están dando a la comunidad tienen que ser quienes más ingresos obtengan»
Y el objetivo grande era cambiar esta división, pero también, teníamos que lograr un crecimiento de ingresos en los freelancers top. En promedio tenían que ganar más.
En este gráfico (disculpen que borré los números pero no podemos compartirlos) pueden ver como para el tercer trimestre de 2019 crecimos 12% sobre el trimestre anterior. Fue el primer trimestre que hicimos cambios que apuntaban a mejorar los ingresos de los freelancers top. 12% de un trimestre para otro es un gran resultado pero no estamos conformes y queremos que sea mucho más.
Este primer objetivo, tal vez el más importante, voy a continuarlo más adelante. Quiero repasar el resto de los objetivos, y luego vamos a conversar de nuevo sobre los cambios que hicimos en la comunidad.
Subir 20% la inversión por cliente
Si queremos subir la calidad del marketplace en el largo plazo tenemos que exigir más de todos sus integrantes (nosotros primero, freelancers y clientes). El objetivo principal que nos pusimos del lado de los clientes es que invirtieran más en la plataforma. Además todo el año hicimos experimentos que apuntaron a mejorar el nivel de los proyectos en la plataforma. Uno grande fue exigir presupuestos mayores a los clientes según el tipo de proyecto (más abajo les muestro estos experimentos).
En el gráfico pueden ver como la inversión promedio de nuestros grandes clientes (clientes corporativos) creció este año. Este promedio más que se duplicó en el mismo año y eso que más que duplicamos también en la cantidad de clientes de este tipo. Estamos hablando de los más grandes clientes de Workana, que invierten decenas de miles de dólares todos los meses en la plataforma.
Que Workana se enfoque en estos grandes tiene como objetivo traer clientes más sofisticados a la plataforma, que entiendan que el precio no es tan importante, sino que valoren más la calidad del trabajo y la velocidad con la que encuentran el talento en la plataforma.
Por otro lado, también hacemos experimentos que apuntan a que los proyectos tengan un valor más alto. Esto significa que el cliente pague un valor que esté más cerca del valor que la mayoría de los freelancers oferta. También significa empujar a los freelancers que ofertan más bajo a que hagan una propuesta mayor.
En la imagen pueden ver el resultado de uno de estos experimentos. En éste tratamos de poner mínimos a las ofertas de los freelancers para que no oferten por debajo del mínimo presupuesto del cliente. Para nosotros, si valor numérico de la derecha resulta igual que el valor “default” entonces ya es positivo. Es positivo porque aunque no signifique un mejor resultado total para Workana, si significa que el freelancer que gana esos proyectos lo hizo con una valor más alto que el promedio anterior. Sin embargo, haciendo estos experimentos, en casi todos los casos, el valor subió.
Esta es otra de las maneras en que intentamos mejorar la dinámica del marketplace, llevando a los clientes a elegir mejores ofertas, y no por precio. Al igualar un poco más las ofertas recibidas, el precio deja de ser un factor de gran influencia para decidir con qué freelancer trabajar.
Hay muchísimos más experimentos y cosas que hicimos este año, sólo quería tomar estas de ejemplo para que vean cómo trabajamos en mejorar el mercado.
Llegar a 45% del volumen de Q4 en recontrataciones (2017 Q1 36%, 2018 Q4 39%)
Como ya deben saber, desde hace casi dos años nos estamos enfocando en crear más relaciones de largo plazo en la plataforma. Queremos que trabajen más con los clientes y freelancers con los que ya tienen una confianza. Una manera simple de motivar eso fue cuando implementamos la escala en las comisiones.
Sin embargo no es, ni de cerca, lo único que hicimos para eso. Por ejemplo este año lanzamos la funcionalidad de pagos recurrentes para que puedan cobrar valores mensuales fijos a clientes.
En este gráfico pueden ver como cada vez más en Workana las relaciones que se dan son de largo plazo. Todos los cambios que hicimos en la plataforma impulsan esto, y por encima, los clientes más grandes son quienes más buscan este tipo de relaciones.
Los otros cambios en la plataforma
Del objetivo de Asia no voy a comentar porque no es el foco de lo que escribo hoy. Solo puedo decirles que nos está yendo bien y que ya hay una base muy sana de clientes y freelancers trabajando en la región.
En verdad quiero hablarles de otros cambios que hemos hecho en donde les mostramos también hacia dónde va Workana.
Gamification versión 2.0
Un cambio grande y reciente fue modificar cómo funciona nuestro sistema de niveles para freelancers. Fue la primer gran alteración desde que lo lanzamos en 2013. Esperamos 5 años para hacer algo nuevo y fue porque sabíamos que era algo que ustedes como freelancers miran mucho. Sin embargo, sabíamos que el sistema anterior no contemplaba para nada a la Workana de hoy, y menos aún, a la de más adelante.
El mayor cambio es que antes, llegar a un nivel significaba que ese status no se perdía jamás, a menos que recibieras un incumplimiento. Hacía rato que nos parecía incorrecto que un freelancer que había llegado a Hero, pero que casi no enviaba propuestas (o ganara proyectos), tuviera un nivel igual a otro Hero que estaba todo el día trabajando a través de Workana. Nosotros queremos beneficiar a nuestros verdaderos partners, a los que realmente están comprometidos con la plataforma.
Si un cliente publicaba un proyecto y recibía una propuesta de un freelancer Hero que estaba siempre activo y trabajando bien a través de Workana, y otra de un Hero que solo había aparecido para este proyecto, tenían casi la misma prioridad para ser recomendados y aparecían a la par. Creemos realmente que quien está mostrando constantemente resultados en Workana es quien debe tener mejores posibilidades.
«Nosotros queremos beneficiar a nuestros verdaderos partners, a los que realmente están comprometidos con la plataforma»
Es por eso también que el primer objetivo también comprendía que los freelancers top ganen más ingresos. Porque son realmente quienes están dándole calidad a la plataforma.
Entiendo que a muchos de ustedes el cambio los afecta, y claramente los desafía porque ahora tienen que mostrar resultados para mantener su status de Hero. Pero les pido que entiendan mis puntos anteriores, ahora va a haber muchos menos Heroes, muchos menos Platinum y muchos menos Gold.
Los que más van a caer con este cambio son los que se habían sentado en su status de Hero y solo estaban utilizándolo ocasionalmente para prospectar clientes y no estaban trabajando tan fuertemente como ustedes obteniendo los mismos beneficios. Incluso significa que ahora ser Platinum o Gold tiene mucho más valor. Porque hay (muchos) menos freelancers ocupándolas. Los clientes van a valorar mucho más las ofertas de Gold, Platinum y Heroes en los proyectos que antes.
Registro en la plataforma más cerrado
Otro cambio enorme, tal vez menos notable para quien ya es parte de Workana, es el cierre de los nuevos registros. Antes, alguien se podía crear una cuenta en Workana y comenzar a ofertar directamente. Sin ningún tipo de proceso selectivo que validara si estaba capacitado para realizar las tareas que decía que podía hacer. Hoy, de los casi 60 mil freelancers que se registran en la plataforma cada mes, menos de 5 mil terminarán con un perfil aprobado para ofertar.
Esto trajo aparejado resultados muy positivos para la comunidad actual de freelancers. Los freelancers top se encontraron con menos competencia por proyectos de freelancers no probados. Los freelancers que sí lograron tener un perfil aprobado en Workana tuvieron que ofertar hasta 4 veces menos que antes para encontrar su primer proyecto. Y, los clientes, se encontraron con una menor cantidad de propuestas por proyectos, pero de mucha mayor calidad, que les permitió elegir más fácilmente el freelancer con el que querían trabajar.
«Los freelancers que sí lograron tener un perfil aprobado en Workana tuvieron que ofertar hasta 4 veces menos que antes para encontrar su primer proyecto.»
Workana está lejos de ser perfecta pero ya es mejor
Lo sabemos, Workana está lejos de ser perfecta. Estamos hace 7 años haciendo esto, tuvimos algunas equivocaciones y algunos aciertos. Pero si hemos logrado convertirnos en la mayor plataforma de trabajo freelance de hispanoamérica, Brasil y España.
Y sabemos lo que si queremos: clientes que busquen calidad (y no precio) que encuentren el mejor talento freelance lo más rápido posible.
Sabemos que para cada una de esas necesitamos hacer algunas cosas diferentes:
- “Clientes que busquen calidad (y no precio): las medianas y grandes empresas son clientes sofisticados que optan por calidad y velocidad antes que precio. Nuestro mayor foco este año fue en desarrollar este canal de ventas y encontrar este tipo de clientes y traerlos a la plataforma. Muchos de ustedes ya han trabajado con empresas como Unilever, Ambev, Bancolombia, OLX, etc. y pudieron comprobarlo. También significa que el equipo de Workana elija a los mejores freelancers directamente, sin necesidad de que ustedes oferten en proyectos.
- “El mejor talento freelance”: los cambios de cierre al registro, de menores propuestas para niveles menores, de exigir que Hero, Platinum y Gold sean premios mayores a los que más trabajan en la plataforma son cosas que hacemos con eso en mente. También apunta a esto (y más aún) el mejorar los ingresos de los mejores freelancers, porque sabemos que los mejores tienen que ganar más.
- “… lo más rápido posible”: Todo lo que hacemos para reducir el ruido (cantidad de propuestas), mejorar el matching entre clientes y freelancers, recontrataciones más fáciles son cambios que hacemos para que el tiempo que no están trabajando sea el menor.
Creemos realmente en estos cambios, sabemos que la comunidad que queremos está comprendida por clientes y freelancers más comprometidos con el éxito de todos los que somos parte de este lugar. En 2020 estos cambios y esta dirección que tomamos en 2019 va a continuar y se van a profundizar. Esperamos que elijan continuar dándonos su confianza para hacerlo este año que comienza.
¡Muchas Gracias!
