Nuestro «ejecutivo comercial estrella» Alejandro González, con gran experiencia asesorando clientes en Workana, nos explica en un nuevo post cómo hacer para vender sin importar qué es lo que estamos tratando que nos compren.

Si como cliente estás pensando cómo hacer para aumentar las ventas de tu producto o servicio, ¡entonces no puedes dejar de leer este artículo!

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Hoy va a ser un día diferente.

Les prometo a todos aquellos que comienzan a leer esta nota, que para cuando la terminen serán capaces de venderle hielo a los esquimales, un ticket de Jurassic Park a un vegetariano y una entrada para un recital de Marilyn Manson a sus abuelas.

Este párrafo que acaban de leer, es una acción de venta.

Vender en su más llano significado es simplemente convencer. Y para que este acto tenga éxito, debe haber una respuesta positiva de aceptación.

Todos. Créanme que todos pueden vender. Hasta las personas más introvertidas. También aquellos que se niegan y los incomoda. Puede vender Marilyn Manson y puede vender nuestra abuela. Porque lo único que se debe hacer para vender es creer y convencer. Ver y explicar.

Comenzamos esta breve nota con un ejemplo. Y digo “breve” para que no huyan los escépticos. Simplemente identifiquen para sí alguno de estos ítems:

• Banda musical preferida
• Película preferida
• Deporte favorito
• Animal preferido
• Comida preferida

Estoy seguro de que si cualquiera les preguntara por qué lo eligieron, ustedes sabrían la respuesta. Tarde o temprano, encontrarían la forma de explicarlo en palabras.

Por ello:

* Cada vez que recomendamos, vendemos.

* Cuando defendemos nuestra postura, vendemos.

* Siempre que damos consejos a una persona, estamos vendiendo.

Diferentes cosas, pero la herramienta es siempre la misma. Lo que hace que logremos que otra persona reaccione acorde a nuestro objetivo, implica que le hemos vendido un concepto. Una idea que hemos fundamentado y le ha hecho estar de acuerdo.

Es entonces cuando logramos una “respuesta positiva de aceptación”.

Hasta este punto, creo que todos estamos de acuerdo.

Ahora podemos analizar “la venta” (en su carácter pecuniario), para aplicarla a un producto dado que quizás nada tiene que ver con nuestros intereses personales.

Existen, a grandes rasgos, tres tipos de venta:

1.- La venta directa – Se hace a presión e insistencia

Ej: Vender escobas puerta a puerta

2.- La venta limón – Se realiza por confianza y afecto

Ej: Vender una rifa a un familiar

3.- La venta estratégica – Se planifica con antelación

Ej: Vender una Ferrari

Nuestro foco está en vender una Ferrari.

Aquellos que pensaron “Vender una Ferrari es fácil!” tienen la actitud correcta.

“La venta estratégica”

La base es muy similar a explicar porqué preferimos una cosa a otra.

Necesitamos 3 pasos simples:

1. Identificar qué es lo que vendemos
2. Comprender su utilidad (por más básica que sea)
3. Contarle los primeros dos puntos a alguien

A estos 3 pasos, vamos a agregarles 3 herramientas de precisión:

• A) Identificación del comprador
• B) Definición del proceso para llegar a él
• C) Creación de sistema para eludir al “NO” y encontrar al “SÍ”

La venta es un proceso.

Decimos que es un proceso, porque tiene etapas. Cuánto más grande e importante sea el resultado, mayor será la inversión de tiempo, esfuerzo y recursos que se utilizarán para lograrlo.

“Pequeñas reacciones positivas, suman una venta”

Estoy convencido de que hasta aquí, todos podemos tildar estos puntos y lograrlos. El gran problema es que ya llegamos a estar cara a cara con un potencial cliente. Está allí, mirándonos fijo y esperando. Quizás golpeando la mesa con la yema de sus dedos y mirando la hora en su reloj pulsera de marca Ferrari (seguro existe).

¿Qué hacemos entonces?

Sabemos lo que tenemos para venderle.

Sabemos también los beneficios de nuestro producto (por más que sean pocos)

Lo que no sabemos que es cómo lograr que diga que sí!!

Pues este no es el momento para abandonar la lectura. Aquí vamos.

Todas las herramientas que tenemos para la venta están dentro del campo de la psicología. Porque la venta es uno de los procesos más sociales del ser humano. Sólo puede proceder si hay al menos dos personas comunicándose.

“Reconociendo a nuestro vendedor interno y utilizándolo”

El mecanismo para identificar nuestras herramientas de venta, es sencillo. Simplemente tómense un momento para recordar una gestión en sus vidas en que hayan tenido mucho éxito. No necesariamente tiene que ser laboral o comercial, pero tiene que haber otra persona en la gestión.

Algunos ejemplos pueden ser:

• Una conquista amorosa
• Un trámite molesto
• Una carcajada de varias personas a la vez
• Una discusión
• Un regateo de un precio

Al recordar esa gestión, intentemos reconocer qué herramientas de nuestra personalidad utilizamos para lograr el éxito. Puede ser el humor, la perseverancia, la honestidad, la empatía, etc.

Todos tenemos herramientas psicológicas para lograr nuestros objetivos para con otros. Estas herramientas suelen estar de forma inconsciente, pero si las identificamos y utilizamos a conciencia pueden ser mucho más eficaces.

Reconozcamos la nuestra y apliquemosla a conciencia en nuestra gestión con clientes.

Ya llegando al final, vamos a hablar un momento del gran monstruo de la venta: El NO.

Sólo una fanática de Luis Miguel tiene anticuerpos suficientes para lidiar con un “NO” diario. Aquellos que nos lanzamos a la venta debemos trabajar sobre él.

Si lo consideramos antes de empezar podemos

• Eludirlo
• Aplazarlo
• Anticiparlo

Muchas veces el “NO” se contagia, por lo que si no lo traemos o identificamos dentro del discurso es mejor. Se lo puede reemplazar con cosas como “Este producto sirve para N” a “Este producto no sirve para X”.

Una de las mejores formas de eludir al “NO” y jamás toparnos con él en el camino de la venta, es segmentarla en pasos o etapas. Los pequeños éxitos que juntos suman una venta.

El ejemplo es:

• A) Identificar a la persona que toma la decisión de la venta
• B) Comprender sus necesidades relacionadas con nuestro producto
• C) Hacerle saber cómo resolverlas con nuestro producto
• D) Conseguir la promesa de compra

Vender es generar la necesidad.

Cuando un cliente detecta esa necesidad, es cuando asimila la idea de adquirir el producto.

Para lograrlo debemos acompañarlo para que llegue él sólo a la conclusión con preguntas que nosotros le haremos dirigidas a respuestas específicas.

Disparadores de necesidades son:

• Potenciales situaciones conflictivas que nuestro producto soluciona
• Causantes de problemas y complicaciones que nuestro producto detecta
• Riesgos y azares peligrosos que nuestro producto repele

Si preguntamos hipotéticamente sobre estos tres aspectos, dependiendo de nuestro producto y su utilidad, haremos ver la necesidad al cliente.

Haciendo un rápido ejercicio con la Ferrari a modo de ejemplo, pensemos que ya detectamos a un potencial comprador.

Esto es:

1.- Alguien que pueda pagarla

2.- Alquien que pueda utilizarla

¿Pero quién realmente la necesita?

Pues gente que tiene que hacer contar cada minuto de su tiempo.

Personas que merecen la calidad de lo sofisticado por su esfuerzo.

Aquellos que quieren diferenciarse de una forma notoria.

La promesa de COMPRA.

Una vez que logramos que nuestro prospecto reconozca esta necesidad pasamos a la “promesa de compra”. Es un acuerdo entre vendedor y prospecto de adquisición del producto. Para lograr esto, lo mejor es arrinconar al cliente de a un paso para no asustarlo, como el peón al Rey en el ajedrez.

Esto se logra con preguntas que lo hacen reflexionar:

• ¿Para cuándo necesita tener el tema resuelto?
• ¿Cuándo desea comenzar a resolverlo?
• ¿Qué prioridad tiene esto para su negocio?
• ¿Qué beneficio logrará conseguir con esta inversión?

Esto, en síntesis, es de forma accesible lo que involucra la venta.

Recuerden, todos tenemos las herramientas. Está en nosotros elegir en qué aplicarlas.

Autor: Alejandro González