Me acuerdo bien cuando empezamos a enviar nuestras primeras propuestas a grandes empresas en 2010. Yo era socio de una consultoría de servicios de tecnología, que desarrollaba sitios web y soluciones web-based, hasta entonces atendía básicamente a clientes de pequeño y mediano porte. La voluntad de hacer crecer a mi negocio era grande y yo entendía que el mejor camino era comenzar a vender a grandes empresas.

La primera oportunidad para atender a una multinacional surgió a partir de una conversación informal que tuve con una amiga. Durante la charla, identifiqué un problema en su empresa y me propuse presentar una solución. Agendamos algunas reuniones involucrando a los stakeholders, discutimos el alcance del proyecto, negociamos los términos de la propuesta comercial y bingo: en síntesis, conquistábamos la primera gran empresa como cliente.

A partir de este cliente, empezamos a ganar cada vez más experiencia en cómo prospectar grandes empresas. En este artículo voy a revelar 7 tácticas poderosas que he aprendido en más de 8 años, para que puedas utilizarlas y vender tus servicios a grandes empresas también.

1 – Haz la tarea en casa antes de vender a grandes empresas

Invierte en desarrollo web profesional para crear un sitio con un diseño agradable y responsivo. Describe tu empresa y tus servicios utilizando textos bien escritos e imágenes de calidad. Añade testimonios de otros clientes, aprobando la calidad de tus servicios o reportando las ganancias que tuvieron con tu contratación. Ten una página con los datos de contacto y la dirección de tu empresa.

Recuerda: nadie irá a contratarte, sin antes investigar sobre ti.

Ten una tarjeta de presentación impresionante. El cuidado con la calidad de tu tarjeta de presentación y con tu sitio transmite seguridad y confianza al comprador. Esto puede parecer una estrategia sin más importancia, pero no lo es.

Cuando recibes una tarjeta de presentación bien hecha, te quedas con la impresión de que esa empresa es confiable y exitosa. Por eso, si quieres que tus prospectos tengan esa misma impresión de tu negocio, contrata a un buen diseñador gráfico para hacer un arte creativo y adecuado a tu área de actuación.

Mantén la documentación y la contabilidad de tu empresa actualizada. Las grandes compañías suelen solicitar referencias a los prestadores de servicios antes de contratarlos. No dejes para organizar eso a última hora, ya que no puedes tener plazo para llevar las referencias solicitadas y terminarás perdiendo la oportunidad de conquistar un cliente importante.

2 – Las personas compran a personas en quiénes confían

Por más que este artículo sea sobre cómo vender a grandes empresas, al final de cuentas tu objetivo será convencer a las personas y no a las empresas.

Uno de los factores que más pesan a los empleados de una gran empresa al decidir una compra es la confianza en el proveedor del servicio.

¿Cómo puedes aumentar la confianza del prospecto en ti?

Estando más presente. Las personas suelen confiar más en las personas y marcas que se recuerdan fácilmente.

Para estar más presente en la memoria de tus clientes potenciales, puedes utilizar estos consejos:

• Busca conectarte con él en las redes sociales.
• Comenta en todas sus publicaciones.
• Comenta en sus comentarios.
• Publica artículos relevantes sobre tu área de actuación y compártelos con tus prospectos.
• Envía contenidos relevantes de otros autores a tus clientes potenciales, añadiendo tus comentarios y puntos de vista.
• Estar presente en los mismos eventos en que tus prospectos estarán.

3 – Diferenciarse de la competencia

Las grandes empresas son codiciadas por muchos proveedores de servicios y, probablemente, por diversos competidores tuyos. Y varias veces te encontrarás con la siguiente pregunta: «¿Por qué debo comprarte a ti y no al competidor X?»

Por eso, define la Propuesta Única de Valor de tu negocio. Debes estar listo para decir por qué tu servicio es único y diferente al de los competidores.

Tener esa respuesta en la punta de la lengua, con convicción y seguridad, puede hacer que tu empresa gane muchos puntos a favor.

4 – Céntrate en lo emocional

Cuando estés buscando un cliente, explora el resultado final y los beneficios que tendrá con tu servicio.
No te centres en las tareas que tendrás que realizar durante la prestación del servicio.

Cuando «vendes» los beneficios de tu servicio, activas el lado emocional hacer cerebro del comprador al proyectar una imagen de cómo su vida será mejor en el futuro.

Por otro lado, cuando te enfocas en los detalles del servicio y en las tareas que necesitas ejecutar, activas el lado racional del cerebro del comprador y la venta puede ser complicada.

Imagina que trabajas con el desarrollo de sitios web. Puedes abordar a tu cliente de dos formas:

• «Voy a desarrollar un sitio que va a generar más ventas para tu negocio».
• «Voy a desarrollar un sitio responsivo con 3 páginas: Home, Sobre tu negocio y Contacto».

¿Cuál es la forma en que más oportunidades tiene de conquistar a tu cliente?

5 – Usa estrategias más originales

A veces, el mejor portal para acceder a un cliente corporativo es aquel que nadie más considera.

Vamos a un ejemplo. Piensa que eres un especialista en salud y bienestar y desearías vender tus servicios a una gran empresa. ¿A quién te gustaría contactar en la empresa? El sentido común apostaría en el departamento de recursos humanos.

Pero ¿adivina qué? Un centenar de otros expertos en bienestar también están actuando de la misma manera.

En este ejemplo, una estrategia menos común podría ser el jefe del departamento de atención al consumidor de la empresa. Las investigaciones muestran que los empleados felices y sanos tratan mejor a los clientes. Podrías decirle: «Nuestros servicios pueden llevar un aumento del 85% en la rentabilidad corporativa».

Por cierto, ese director de atención se quedaría muy receptivo a escuchar lo que tienes que decir…
Quienes toman decisiones existen en todos los departamentos de las grandes empresas. Encuentra las estrategias más creativas y muchas veces vas a conseguir destacarte de la competencia.

También te puede interesar: Formas de ejercitar la creatividad.

6 – Timing

Ofrece soluciones a los problemas que están preocupando a quienes toman decisiones en ese preciso momento.

¿Recuerdas que al principio del artículo relaté cómo conquisté mi primer cliente corporativo? Escribí que me había enterado de un problema que estaba ocurriendo en la empresa de una amiga mía y orienté mi propuesta a solucionar el problema.

Es un hecho que no podemos depender del crecimiento de nuestro negocio de charlas informales con amigos.
No obstante, muchos de estos problemas son divulgados en comunicados de prensa y noticias.

Entonces, sabiendo de ellos puede ser muy fácil, si configura Google Alerts para notificar sobre las novedades publicadas sobre tus clientes potenciales. Podrás ofrecer soluciones más orientadas y oportunas y tendrás más probabilidades de éxito.

7 – No intentes venderles nada

Esto puede parecer contradictorio, pero entrar en contacto con una empresa sin tratar de vender tus servicios puede, en muchos casos, llevar a hacer una venta más rápida que con un enfoque de ventas directas.

Imagínate que has visto una noticia sobre una empresa en una situación en la que estás bien preparado para ayudar. En lugar de intentar vender tus servicios, entras en contacto con el departamento de salud, mencionas que has visto las noticias y le informas cómo su problema puede ser solucionado.

Ofreces una ayuda, sin intentar agendar un cita, sin hablar sobre tus servicios o hacer una venta y te despides. Al hacer esto, estarás activando el gatillo mental de la reciprocidad en el comprador.

El ser humano tiene la tendencia a querer retribuir a aquellos que nos generan valor de alguna forma. Además de verte como un solucionador de problemas – y no como un vendedor insistente, el jefe departamento de salud estará propenso a comprarte a ti en la próxima vez que ofrezcas tus servicios.

Conclusión…

Conquistar grandes empresas como clientes no es una cuestión de suerte. Necesitas estar preparado, crear oportunidades y aprovechar aquellas que surgen.

Las 7 tácticas que he presentado en este artículo son muy eficientes y van a ayudarte a empezar a vender a grandes empresas.

Después de que conquistas a tus primeros grandes clientes, usa nuevamente todas las estrategias de arriba para ofrecer aún más servicios para ellos. ¡Te deseo muchos éxitos! 🙂

_________________________________________________________

*Gustavo Matera es el fundador de MarketingObjetivo.com.br, empresa de consultoría en Marketing Digital y Growth Hacking para Start-ups, Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.