La clave para conectar con más clientes y obtener mejores ingresos es: saber qué esperan los clientes de las propuestas de los freelancers.

Voy a hablarte específicamente de mi experiencia y de lo que me han contado algunos de mis amigos freelancers que han logrado entrar en el top 100 de Workana y llegar al nivel Hero.

Te darás cuenta que para conectar con más clientes solo debes crear tu fórmula en base a lo que ya sabes que funciona, y podrás entrar dentro de ese grupo de Freelancers que, según el Reporte Workana, participan en más de 20 proyectos cada trimestre.

Así que comencemos.

¿Saben los clientes qué es lo que quieren?

A nivel general existe un mito: “los clientes no saben lo que quieren”. Probablemente en ocasiones te habrás topado con emprendedores, e incluso empresarios con años de trayectoria, que buscan un servicio pero no tienen claro el perfil del profesional que necesitan.

Por ejemplo, un cliente necesita un diseño web, pero te contacta a ti que haces diseño editorial. Y sí, dentro de tus competencias cuentas con la habilidad de hacer un diseño web, pero no de garantizar una experiencia de usuario acorde a su nicho de mercado.

Entonces, en estos casos el trabajo puede volverse un tanto tedioso para ti y para el cliente. Ahora bien, esto ocurre en ambientes en los que las búsquedas de los clientes son amplias en cuanto a posibilidades.

Pero, ¿el cliente en Workana sabe o no sabe lo que quiere?

En primer lugar ten en cuenta los siguientes tres principios que necesitas conocer para poder transformar tu mentalidad respecto a tus clientes potenciales, y así cultivar mejores actitudes para la presentación de tus propuestas en sus proyectos, estos tres principios son:

• Rompe el mito: el cliente sí sabe lo que quiere.
• Si no lo sabe, reconoce que por lo menos tiene una idea de lo que quiere.
  
• En este caso, guíalo, acompáñalo, sin imposición, con una actitud amable.
  

#1: Es necesario romper el mito

Aunque el cliente no tenga claridad respecto al perfil del profesional que busca, sí sabe lo que quiere. Entonces, nuestro deber como freelancers es entender al cliente, traducir su proyecto antes de hacer una propuesta.

Si abordamos al cliente desde la perspectiva de que no sabe lo que quiere, iniciamos una relación desde la verticalidad, es decir, siendo superiores a él y guiándolos, sin posibilidad de entenderlo, a donde creemos que debe ser guiado.

Esta actitud ya es un inconveniente para presentar propuestas que conviertan, que sean atractivas, que te permitan conectar y así obtener el resultado deseado: la aceptación de tu propuesta.

#2: Si no lo sabe, tiene una idea

Por supuesto, hay clientes que no tienen total claridad. Te habrás encontrado con proyectos en Workana que no explican muy bien qué es lo que espera el cliente. Sin embargo, una de las ventajas de la plataforma es que segmenta extraordinariamente los distintos tipos de trabajo freelancers.

¿Cómo es esto una ventaja?

Si el cliente no tiene claridad total, con Workana puede ubicar su proyecto en el segmento apropiado para encontrar el profesional con el cual podrá conversar y así ampliar la idea que tiene sobre cómo y para qué desarrollar su proyecto.

#3: Si tiene una idea, guíalo

De manera que el primer paso para abrir la posibilidad de una propuesta que convierta es romper el mito, reconocer que el cliente tiene una idea de lo que espera recibir de tus servicios y, por último, estar dispuesto a guiar al cliente.

Ahora bien, con “guiar” me refiero a un acompañamiento. Como profesional debes capacitarte no solo en los aspectos técnicos de tu área, sino también en las habilidades sociales, incrementando tu destreza de ser un coach para tu cliente en tu ámbito.

En este sentido, un dato interesante del Reporte Workana 2019, es que la población freelance está profesionalizada y complementa sus estudios formales con medios como libros, revistas (58,5%) o cursos (34,8) para continuar especializándose.

Dentro de esta población, predomina la capacitación a través de plataformas digitales o espacios de e-learning alcanzando a un 73% de los consultados, de manera que si no te estás especializando para presentar mejor tus servicios puedes hacerlo y ser parte de esta población.

Por tanto, el acompañamiento comienza con la presentación de tu propuesta, a través de ella tienes que inspirar tal confianza en tus clientes potenciales que estén dispuestos a iniciar un camino contigo, capacítate para lograr este nivel.

Entonces, ¿qué esperan los clientes de las propuestas?

Tanto el cliente que sabe completamente lo que quiere, como el cliente que solo tiene una idea, esperan:

• Una propuesta personalizada.
  
• Una redacción profesional.
  
• Conocer tus habilidades específicas para el desarrollo de su proyecto.
  
• Saber que tienes buenas habilidades sociales, y buen nivel de comunicación.
  
• Tener seguridad de que vas a dedicarle tiempo a su proyecto.
  
• Un precio justo, acorde a tu nivel de experiencia y profesionalismo.
  
• Resultados.
  

Como he dicho al inicio, tengo una buena relación con freelancers que actúan dentro de la plataforma de Workana y prestan servicios en áreas similares y diferentes a las mías. Eventualmente formamos equipo, nos hacemos recomendaciones y mantenemos un buen nivel de comunicación.

Hemos abordado el tema de las propuestas, tipos de clientes e incluso de precios del mercado en muchas ocasiones. Hemos encontrado en los puntos enumerados anteriormente mayor relevancia, es decir, es lo que mayormente les interesa a nuestros clientes.

Hablo de freenlacers con más de 100, 200 y hasta 300 proyectos realizados a través de la plataforma, con entre un año y cuatro años ofreciendo servicios mediante Workana, así que estos aspectos, podría decirse, son resultados de un estudio de campo.

A continuación te los explico a detalle, para que puedas hacer las propuestas que esperan los clientes de ti como Freelancer:

#1: Una propuesta personalizada

Hace unos días, en el contexto de la Primera Feria del Teletrabajo del MinTic, en Colombia, tuve la oportunidad de reunirme con Javier y Margolis, dos freelancers que también trabajan a través de Workana, y son top Hero.

Mientras compartíamos un almuerzo hablamos del tema de las propuestas, y Margolis, quien es arquitecto prestando servicios como freelancer, comentaba la importancia de la personalización.

Ella nos compartió tres puntos importantes para la personalización de las propuestas:

• Si tienes acceso al perfil del cliente, necesitas investigarlo.
  
• Lee detenidamente su proyecto.
  
• Ajusta la propuesta según el tono y estilo necesario, de acuerdo a la personalidad que refleje la redacción de su proyecto.
  

#2: Una redacción profesional

Puede que tu área profesional no esté relacionada al servicio de redacción, sin embargo, si prestas servicios como diseñador y tu propuesta contiene errores ortográficos podrías reflejar una imagen poco profesional.

En este sentido, Javier, quien es diseñador prestando servicios a través de Workana, comentaba en nuestro almuerzo que, en su caso, había optado por:

• Ajustar la redacción de sus propuestas y asegurarse de evitar errores ortográficos y gramaticales.
  
• Hacerlas digeribles para sus clientes potenciales, no recurrir a tecnicismo que no son necesarios.
  
• Ir al grano, siempre después de saludar a los clientes potenciales con el nombre que refleja su perfil.
  

#3: Los clientes quieren conocer tus habilidades específicas para el desarrollo de su proyecto

Mi amigo Richard S. es un Freelancer que también presta sus servicios por medio de Workana y es top Hero, con más de 100 proyectos realizados, tiene conocimientos de Marketing de Contenido, escritura SEO y creativa, redacción de eBooks, edición y maquetación, entre otras cosas.

Ha notado que sus propuestas son más efectivas cuando se enfoca en hablar de las habilidades que sí pueden aportarle valor al proyecto de un cliente potencial.

Si tiene la oportunidad de hablar de sus otras habilidades lo hace, pero siempre después que el cliente establece contacto tras leer su propuesta.

En base a su experiencia puedo sugerirte:

• Lee detenidamente el proyecto de los clientes potenciales.
  
• Revisa si el cliente ha anexado como adjunto algún documento, imagen o archivo de referencia.
  
• Enfócate específicamente en presentar y explicar cómo puedes ayudarle con tus conocimientos, no trates de impresionar, más bien muestra una actitud de aportar.
  

#4: Conocer tus habilidades sociales y comunicacionales

Mi amigo Juan B., Community Manager a través de Workana, también me ha hablado sobre sus experiencias, me contaba en una oportunidad que descubrió que las propuestas requieren de calor humano.

Esto es interesante, pues muchos freelancers postulan en proyectos como si se tratase de dejar un currículo, una hoja de vida.

Hay algo que necesitamos entender: si una empresa quiere empleados que cumplan con un horario y que sean robots con habilidades, no los buscarían en plataformas de freelancers.

Me refiero a que los clientes potenciales en Workana buscan profesionales con los que puedan tener una relación de confianza. Ten en cuenta que contratar a un freelancer, es ceder el control. Así que necesitan saber que podrán comunicarse contigo en buen nivel.

Por tanto:

• Saluda al cliente en tus propuestas, con nombre o título de su perfil.
  
• Al presentar tus habilidades no lo hagas como si fuese una sección de una hoja de vida.
  
• Relaciona tus habilidades con su proyecto, hazlo mediante una comunicación directa.
  

#5: Quieren la seguridad de que contarán con tu compromiso

Para un cliente contratar a un freelancer es un salto de fe. Como decía en el segmento anterior: cede el control. Y el tema no es el dinero, sino el nivel de compromiso.

Tus propuestas deben expresar de forma directa y no interpretativa, que vas a comprometerte con su proyecto, cumplir los plazos de entrega y hacer los ajustes necesarios, y a tiempo, en los entregables si es requerido.

En mi caso mantengo cada semana entre 6 y 12 proyectos, algunas semanas puedo llegar a los 17. En mis propuestas yo les indico a los clientes potenciales que pueden mirar en mi perfil los comentarios, proyectos realizados, calificaciones y toda la información. Pero también verán la cantidad de proyectos en los que estoy trabajando.

Los clientes podrían pensar “si tiene 12 proyectos, no va a dedicarle tiempo a mi proyecto como deseo”. Sin embargo, yo me aseguro de expresarles:

• “Me dedico a tiempo completo a prestar mis servicios como Freelancer, tengo horarios y eso me permite organizarme para garantizarle un resultado mejor de lo esperado”.
  
• “Una parte de los proyectos que tengo a través de Workana solo requieren de un par de horas diarias, puedo dedicarle el tiempo que merece su proyecto”.
  
• “Estoy siempre conectado mediante el chat de la plataforma, a través del ordenador y mi smartphone, podrá contactarme en cualquier momento y estaré atento a sus mensajes”.
  

#6: Un precio justo, acorde a tu nivel de experiencia y profesionalismo

Hemos llegado al tema más delicado de una propuesta. Conozco freelancers que van iniciando su carrera en Workana, y sienten temor de dar precios tan altos que no puedan competir. Sin embargo, respecto a esto me gustaría que consideres los siguientes principios:

• No debes competir con otros Freelancers, sino contigo mismo.
  
• El precio no es lo más importante para un cliente de valor, lo es el aporte que puedas darle.
  
• Vence el temor de un precio alto, valora tu trabajo, nivel de conocimiento, estudia el mercado y cobra lo que debas cobrar.

Te sorprenderá saber que los mejores clientes no se sienten atraídos por precios bajos. En mi experiencia he visto que los clientes que quieren resultados están dispuesto a pagar el valor de tu servicio sin importar que otros, con menos experiencia y garantía, les ofrezcan mejores precios.

Así que evalúa el tiempo y esfuerzo que vas a invertir, el conocimiento que tienes para brindar tu aporte al proyecto, la efectividad de la solución que ofreces, y postula tu propuesta con un precio justo y conveniente para ti.

#7: Resultados

Por último, ten en cuenta que el cliente quiere resultados. Y esos resultados deben ser convenientes a la visión que tiene para su negocio. De manera que en tu propuesta tendrás que hacer tu promesa.

Cuando los clientes pueden visualizar lo que lograrán mediante tu servicio, están dispuestos a correr el riesgo contigo, pues todos los aspectos anteriores a la promesa, es decir, la personalización de tu propuesta, el profesionalismo reflejado en la redacción, tus habilidades, la seguridad de que contarán contigo y tu conocimiento y el precio justo, les permitirá tener confianza en tu promesa.

En base a estos aspectos, podrás construir una propuesta ganadora.

Conclusión

Ahora que ya conoces más sobre cómo presentar una propuesta ganadora en los proyectos de clientes potenciales, comienza a aplicar los principios y aspectos que te he compartido, que son el resultado de la experiencia de muchos freelancers exitosos.

Recuerda:

• El cliente espera de las propuestas de freelancers una comunicación directa.
  
• Espera claridad en la presentación de tus aportes para su proyecto.
  
• Que le generes confianza y seguridad.