Muchas veces hemos oído hablar de Growth Hacking, pero ¿qué es exactamente? ¿Es posible aumentar al doble el volumen de mi negocio online en 1 año?
En este posteo intentaremos explicar gran parte del problema, los caminos que debes recorrer o soluciones que debes implementar para lograr hacer crecer tu negocio online al doble (o incluso superarlo) en 1 año.
Como primer punto, vale aclarar que no hay balas de plata: este artículo no va a entregar la receta mágica para lograr que tu negocio online o aplicación crezca, simplemente porque esta receta no existe. Solo será posible después de mucho trabajo y esfuerzo.
Hablando en el mismo idioma: qué es Growth Hacking?
Growth Hacking se trata de un término creado y difundido por Sean Ellis, y definido por él como Marketing orientado a experimentos.
En otras palabras, es encontrar oportunidades/soluciones (Hack) para el éxito y pensar en estrategias visando resultados para el crecimiento de la empresa (o sea, growth).
¿Y cómo puedes aplicar el Growth Hacking para hacer tu negocio crecer?
Solo supongamos, por un rato y a modo didáctico, que tu negocio online hoy tiene los siguientes valores detallados debajo. Es importante que siempre puedas medir y cuantificar en tu producto todas estas variables, porque tu objetivo es intentar accionar cada una de ellas para lograr el crecimiento que deseas. Si no puedes medirlas entonces no puedes mejorarlas.
¿Qué es cada uno de estos valores y cómo los mides? ¿Cómo los mejoras y optimizas?
1 – Audiencia o público total al cual le haces saber de la existencia del producto o servicios que ofreces en tu negocio online.
Puedes dar a conocerlo por diferentes canales:
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La acción fundamental a tomar en este punto es lograr que la audiencia sea lo más grande posible, pero teniendo en cuenta que esa audiencia sea el potencial cliente de tu producto. Por un lado, debes buscar maximizar el tamaño de la audiencia; y por el otro optimizar para quien muestras y analizar qué segmentos no estarían interesados en lo que ofreces.
Ejemplo: Si vendes servicios localizados en determinada región geográfica, no tiene sentido ofrecérselo a un público de otra región o país.
En nuestro ejemplo didáctico esta audiencia está compuesta por 1 millón de potenciales clientes.
2 – CTR o Click Through Ratio
Dada la audiencia a la cual le haces conocer sobre tu producto o servicio, una parte de ella se interesará y llegará a tu sitio web o aplicación. A este porcentaje se lo denomina comúnmente CTR. En nuestro ejemplo, es el 5%.
3 – Visitas
El resultado de la audiencia multiplicado por el CTR nos dá las visitas que recibes en tu aplicación, al contrario de la audiencia original. Estos potenciales clientes se interesaron en tus anuncios y llegaron a tu sitio web o landing page (primera página que ve el usuario de tu aplicación). Esta es la oportunidad que tienes de convencerlos de que tu producto es lo que ellos necesitan. Para eso, tus landing pages deben ser claras en lo que ofreces y coherentes con lo que el usuario está buscando.
4 – Conversión de visita a lead
Una parte de las visitas seguirá interesada y se registrará dentro de tu sitio web o aplicación. Aunque aún no son clientes, ya tienes (en general) su dirección de email, Twitter o Facebook y claramente están interesados en lo que ofreces.
En este punto, el proceso fundamental a mejorar y optimizar es el de registración: qué tan fácil es que una visita se identifique, qué fricciones le genera a la visita identificarse en tu sitio, etc. En nuestro ejemplo, un 5% de las visitas se registran en tu producto.
5 – Lead
Generalmente se denomina “lead” a la porción de las visitas que continúa interesada en lo que ofreces y se registró en tu aplicación. De ellas tienes sus datos básicos de registro, ya son usuarios palpables, puedes contactarlos vía email, teléfono (si es que lo tienes), Twitter u algún otro medio de comunicación.
6 – Conversión de lead a cliente
No todos los usuarios que se registran en tu aplicación o sitio web terminarán comprando lo que ofreces. Aquí entra en juego el potencial de venta que tenga tu producto o servicio, tus procesos online y offline, tu email marketing, etc.
Las preguntas a responderte en este punto son:
- ¿Es fácil para el usuario buscar el producto que desea?
- ¿Cuántas fricciones tiene al momento del pago?
- ¿Encontró lo que buscaba?
- ¿Le ofrezco algo similar a lo que busca?
Cómo iterar, optimizar y mejorar tu aplicación o sitio web para responder a estas preguntas es un trabajo arduo. Algo relacionado planteamos en un anterior posteo sobre seguir un método al construir tu aplicación.
7 – Clientes
Son todos aquellos usuarios que se registraron en tu sitio y compraron al menos 1 vez los servicios o productos que ofreces. En nuestro ejemplo, el 30% de los leads se convierten en clientes comprando al menos 1 vez.
8 – LVT o Lifetime Value de un cliente
Es lo que comúnmente se denomina la ganancia neta promedio que nos deja un cliente en el tiempo que usa nuestro producto. Es muy importante que conozcas siempre este valor ya que puede determinar si tienes un negocio o no lo tienes.
Si el LTV es mayor al costo de adquirir un nuevo cliente (o CAC) entonces tienes un negocio. Si no, deberías preocuparte y solo enfocarte en mejorar estos valores hasta lograr LTV > CAC.
En nuestro ejemplo, el LVT de un cliente es $50.
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9 – Revenues totales
El LTV multiplicado por la cantidad de clientes nos da la ganancia total neta que obtenemos de los clientes de nuestra aplicación en un determinado período.
Bien, supongamos también que dedicamos 1 año a mejorar todas estas variables y logramos mejorar “solo” el 15% cada una de ellas. Un poco más de 1% de mejora mensual no parece gran cosa, ¿verdad?
Las 5 variables que podemos influenciar con nuestro trabajo son los puntos anteriores
1 – Audiencia
Mejorando a quién le ofrecemos nuestro producto, generando nuevos públicos, optimizando y descartando las audiencias que no funcionan, etc.
2 – CTR
Mejorando nuestros anuncios, segmentando todos los productos que ofrecemos, generando anuncios más claros, iterando y probando nuevas formas de convencer a nuestra audiencia que nuestro producto/servicio es lo que necesitan.
3 – Conversión de visita a lead
Convencer al usuario que visita nuestras landings o home page que lo que ofrecemos es lo que está buscando, segmentar, optimizar e iterar todas las páginas por donde llegan los usuarios a tu sitio, mejorar el proceso de registración, etc.
4 – Conversión de lead a cliente
Revisar todos nuestros procesos online y offline para que la aplicación sea fácil de buscar, usar y pagar. Mejorar toda la comunicación online y offline con el usuario, etc.
5 – LTV
¿Cómo y qué hacemos para que un cliente que ya nos compró siga utilizando nuestros servicios o productos? ¿Qué le ofrecemos? Dado que ya compró un producto X, ¿qué otros productos seguramente necesite?
Ten en cuenta optimizar todos los canales de comunicación y tu producto para que al cliente le sea mucho más fácil la recompra, etc.
Si logramos identificar todos los problemas en cada uno de estos puntos y después de 1 año mejoramos solo un poco más del 1% mensual… ¡Voilà! ¡Hemos duplicado nuestro negocio!
Como ya mencioné, en posts posteriores nos vamos a meter en particular en el problema de cómo optimizar y mejorar cada uno de estos 5 puntos. Mejorar todos ellos implica un arduo trabajo y seguramente tengas que encararlos con profesionales de distintos skills.
Mientras tanto… ¿qué esperas para ya estar mejorando algunas de estas variables? ¡Ponte como meta en este 2017 duplicar el volumen de tu negocio online!
Desde Workana podemos ayudarte a conseguir ya….
- Profesionales de Marketing que te asesoren para mejorar y aumentar tus audiencias, anuncios y generar nuevas campañas. Así optimizarás tu CTR y la cantidad de visitas que recibes de potenciales clientes.
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Fernando Fornales es uno de nuestros Co-Founders, síguelo en Twitter
