Aún hoy, en el mundo online encontramos muchas personas que coinciden en que hay nuevas formas de hacer las cosas que les generan incertidumbre, fundamentalmente cuando son los primeros pasos que se dan desde el modelo de negocio offline al infinito mundo digital.

Me he cruzado con muchos clientes con inquietudes respecto a la contratación de recursos freelance. Si bien la mayoría de los profesionales cuidan y desarrollan al detalle su perfil online -lo que antes era un CV- muchas veces no basta para algunas personas que siguen aún teniendo miedo de probar o contratar, por malas experiencias, por sugerencias de compañeros por presunción, en especial cuando se trata de sumar a un comercial a su equipo, la mayoría lo visualiza in house.

Como todo en la vida, nada está asegurado. Les mentiría si les dijera que no existe riesgo alguno a la hora de contratar un recurso freelance (cualquiera). Pero sí puedo decirles en cuanto a mi experiencia de 5 años en el mundo del trabajo remoto que siempre debemos evaluar los riesgos y cuando los beneficios que percibimos son mayores hay que probar… avanzar.

Antes de tomar la decisión final, podemos analizar datos básicos en su perfil: cantidad de contactos en Linkedin, experiencia, especialización, solicitar referencias o quizás a modo de ejemplo/test brindarle un lead por mail y solicitarle que redacte cómo generaría el primer paso para una reunión o una nota de contacto que nos servirá para revisar cómo es su redacción, originalidad, si se tomó el tiempo de analizar la información, tipo de abordaje y lo más importante si logra generar el impacto requerido para explorar y conectar con un posible lead.

Luego preguntarte: ¿Le responderías?

He encontrado el común denominador que la mayoría de startups o medianas empresas comienzan con un equipo formado por CEO, CTO, CFO pero les falta la pilar comercial. Ni más ni menos que aquella que mueve o hace la diferencia económica generando oportunidades, relaciones y networking a largo plazo.

Cuando me toca conversar con un CEO y conocer más sobre su proyecto o en qué áreas podemos ayudarlos y consulto dónde requieren escalar su modelo de negocio resulta que ninguno tienen en cuenta los perfiles comerciales: Sales Executive, Key Account Manager, Sales Developer, etc, inmediatamente generan una reunión para contarme sobre sus proyectos y necesidades de recursos IT.

Claro, representan una gran porción de los trabajo actuales con base digital con la problemática que son perfiles de alta rotación, con oportunidades en algunos casos en otra moneda (y por consiguiente, difíciles de retener) y con manejo de aplicaciones, o sistemas que al reemplazarlos les afecta por lo general al proyecto para el cual estuvieron asignados.

Pero aún así, rápidamente identifican este tipo de profesionales como freelance y la mayoría está dispuesto a tenerlo dentro de su equipo pero de forma 100% remota. “Esto no representa ningún problema”. Cuando en esa misma llamada consulto por su equipo comercial, por lo general, no hay equipo ni estrategia definida donde cada uno tenga una clara función.

Es el Co-founder o Founder mismo quien desarrolla dicha tarea. Cuando les comparto las posibilidades que tienen de armar un equipo comercial eficiente a un costo asequible y con una estructura flexible que les permita escalar, la mayoría se sorprende, le interesa y consulta. Pero aún falta mucho por explicar de sus alcances y funciones para que que rápidamente se comprendan los beneficios.

Entonces, quiero compartir con ustedes algunos puntos, que me han funcionado a mi y a varias empresas a las cuales me dio el gusto de asesorar, para tener en cuenta a la hora de armar un Equipo de Ventas:

• Tener in onboarding con material de la empresa, videos, casos de éxito, documentación relevante para su función, cursos de soporte online.
• Dejar en claro el objetivo y esperar una curva de aprendizaje promedio de 3 meses, este plazo dependerá del ciclo de venta de cada producto o servicio.
• Colocar un mentor o persona de contacto diario en los primeros meses.
• Hacer escuchas y dar retroalimentación y feedback sobre los lineamientos y cultura de la empresa a fin de lograr el mejorar su performance.
• Colocar metas grupales, porque en un equipo todas las partes son relevantes en su función y el éxito está en el trabajo sostenido en el tiempo mediante un sólido equipo.
• Ser permisivos con ustedes mismos, abiertos al cambio y a la flexibilidad de tener un perfil y probarlo con opción a renovación o cambio desde el minuto cero.  
• El tiempo de cada uno de nosotros vale, y mucho. Sabiendo esto ofrezcan un básico y luego si corresponde una comisión, pero en los casos que solo van a % o fee he visto fallar más del 90% de los casos: ¿Quién trabaja gratis a resultado invirtiendo en una empresa que no es de uno? Entonces ofrezcan lo que esté en sus manos pero siempre algo que justifique trabajar, investigar, llamar, abordar a un cliente para luego cerrar un nuevo cliente.
• Tener un CRM de costo o gratuito les va permitir escalar el modelo y trabajar nuevos mercados, analizar desviaciones, proponer nuevas estrategias y objetivos a mediano y largo plazo.
• Obtengan métricas y compartan los avanzan en reuniones semanales.
• Confíen en su equipo.

Lo último pero no menos importante que quiero compartirles tiene que ver con el tipo de abordaje comercial que se utiliza hoy en día. Sabemos que los consumidores manejan el mundo online donde día a día va creciendo las compras mediante dispositivos móviles y computadoras. 

Entonces, nuestro ejecutivo también deberá utilizar las herramientas online para conocer a su contacto y preparar una propuesta de valor, preguntarse: ¿esta empresa se beneficiara con nuestro producto? Para luego en su llamado escuchar, explorar y analizar las posibilidad de trabajo en conjunto antes de brindar una presentación comercial.

Puede pasar que la otra persona no le importe lo que tienes para ofrecer o no quiera darte su dinero pero si está dispuesta a brindarte su tiempo para escuchar cómo lo ayudarías, entonces es el momento de lucirse.

Como regla no enviamos presentaciones comerciales sin charlar con el cliente primero y personalizar la misma. En una de mis capacitaciones escuché una frase que aplico desde ese día:

«El ejecutivo deberá presentarse a las reuniones como si ya hubiese llegado a su objetivo, entonces lo hará desde otro lugar, relajado y disfrutando del viaje y del placer del networking.«

¡Espero les haya servido!