Que estar en Internet hoy es una obligación, todos lo saben. Pero más importante que estar online es saber cuál es la herramienta correcta que el negocio de tu cliente necesita para alcanzar más consumidores y aumentar las ventas. Dependiendo del rubro y de los hábitos de su público objetivo, más vale invertir esfuerzos y dinero en una herramienta que de hecho va a traer resultado, que querer hacer demasiado a la hora equivocada.

        Muchas veces, por falta de conocimiento o por «creer que lo sabe todo», la persona que te contrata insiste en querer hacer algo que no le va a traer buenos resultados. Y en todo eso, ¿cuál es tu papel? Como profesional y especialista debes analizar bien lo que necesita el cliente y dar tu opinión al respecto. Es ahí que se viene un gran desafío: ¿cómo convencer y explicar al cliente que su idea «sensacional» no va a resultar? A continuación, revisa el paso a paso y prepárate para situaciones como estas.

#1 paso: escucha al cliente

        Escucha lo que necesita el cliente. Lee toda la descripción de su proyecto con mucha atención, analiza cuál es su verdadera necesidad y el objetivo de la acción propuesta. Importante: si tienes alguna pregunta no dudes en contactar al cliente. Esta es una etapa muy importante para tener y crear argumentos adecuados para convencerlo de que no siempre tiene la razón.

#2 paso: presenta casos de éxito

Al detectar la verdadera necesidad del cliente y estar seguro que no sirve su «solución perfecta» usa casos de éxito, principalmente los tuyos, para convencerlo. Muéstrale resultados. Sea una aplicación o un sitio web para móviles es necesario explicarle la diferencia entre uno y otro y las ocasiones adecuadas donde cada uno de ellos debe ser utilizado en la empresa.

#3 paso: agrega valor al proyecto

Este es el momento de explicar, de forma detallada, cuál es tu idea y orientación profesional para atender la necesidad del cliente. La comunicación y creación de una relación de confianza entre ustedes son fundamentales para el éxito del proyecto. El cliente debe entender que sabes lo que estás haciendo y que estás proponiendo lo mejor para su objetivo. La negociación y el feedback son dos cosas que deben estar en todas tus actitudes.

#4 paso: demuestra conocer las necesidades de la empresa del cliente

        Es fundamental hacer la tarea en casa y estudiar lo máximo que puedas la empresa del cliente, el momento que está pasando la compañía, la situación del mercado, el objetivo del proyecto y el mejor camino para lograr lo que desea. Cómo llegar al corazón del cliente y convencerlo de cuál es la herramienta adecuada, demostrando conocimiento y competencia en el área que estás actuando.

#5 paso: argumentos para convencerlo de una vez por todas

        Una de las armas más poderosas que tienes para convencer al cliente son los argumentos, y para eso tienes que haber pasado por todas las etapas anteriores. Cuando escuchas al cliente, sabes lo que él quiere y demuestras lo que eres capaz de hacer y deja claro que sabes lo que haces cuando finalmente llega la hora de argumentar.

Argumentar aquí no es discutir con el cliente, sino mostrar que puedes hacer lo mejor por él. Un buen argumento, por ejemplo, es hablar de resultados. Deja claro que el resultado será diferente si él no hace lo que se le está proponiendo.

Utiliza argumentos concretos, respaldados en datos del mercado y textos explicativos de autoridades que estén alineados con el objetivo del proyecto (así como tú) para reforzar tu orientación profesional. Difícilmente después que unas todos estos puntos e información, el cliente no confiará en tu posicionamiento profesional y estará convencido de una vez por todas que eres la mejor opción.

Cumple tu papel

Estamos seguros de que con ese paso a paso y siendo un profesional especializado en el área del proyecto será mucho más fácil explicar y convencer al cliente sobre tu punto de vista. Ten en cuenta que, además de conocer bien las herramientas online, necesitas estar consciente del momento por el que pasa la empresa de tu cliente, así como el mercado donde actúa.

Un paso más grande que sus piernas o una inversión mal hecha puede ser tu ruina y la de tu cliente. El resultado de todo este esfuerzo, además de un cliente satisfecho y un proyecto bien ejecutado con resultados reales, es ganar la confianza del cliente y una posible alianza a largo plazo. Bueno para todos, ¿cierto? Entonces, ahora sólo debes ponerlo en práctica y contarnos cómo salió todo. ¡Éxitos!

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