¿Quieres ganar más Proyectos? Tenemos una técnica que no puede fallar: Persuadir a tus clientes.

Sabemos que en la vida de un Freelancer, hay tareas difíciles. Hay que saber venderse, y venderse es un arte que no todos tenemos incorporado.

Parte de este arte es también convencer a un cliente acerca del mejor camino a seguir. A veces el cliente imagina que una App Mobile es la solución que necesita, pero no tiene un presupuesto que lo acompañe o la idea realmente no se refleja bien en una aplicación. Nosotros como Freelancers podemos convencerlo de que su mejor camino alternativo es armar una excelente App Desktop o una Web Mobile y que el impacto será el mismo, hasta podría ser mejor. Pero claro…. el cliente quiere una aplicación. 

 ¿Por qué elegiría otro camino? Aquí está el desafío.

#WorkanaTip 1: No des la solución

¿Cuántas veces te sucedió que le contaste a alguien una solución que te parece increíble, y la persona te miró con cara de “No es para nada espectacular”? El problema no es la solución, sino la manera de presentarlo. Una buena técnica es mostrarle al cliente lo que podría lograr con tu solución, y luego mostrarle el producto terminado. Esto lo explica maravillosamente Unthinkable.FM en su post The Green Smoothie Problem. Jay explica, cómo la gente comenzó a tomar una Bebida de color Verde y de contenido dudoso. Casi como la gran pregunta de por qué tomamos Coca Cola siendo una bebida de color marrón? Esto es porque la presentaron mediante el camino inverso: Quieres estar saludable? Sentirte activo más tiempo durante el dia? Te gusta la manzana, el kiwi y la banana? Y si le pusieramos un toque de menta que te parece? Ok, prueba esto y verás que el efecto es increíble”. Una sutil diferencia, que te puede cambiar cualquier Proyecto.

#WorkanaTip 2: Casos reales SIEMPRE ganan, pero SIEMPRE

Si, es casi científico. Los casos reales en un ejemplo de trabajo, siempre ganan. Por qué? Porque no hay nada como la experiencia para poder reconocer errores o fortalezas. Por eso, cuando hables con un cliente y quieras explicarle por qué no utilizarías ciertas herramientas o por qué no irías por ese camino, no dudes en contar tus experiencias. “Esto lo utilizamos en tal o cual Proyecto anterior y nos retrasó horas de trabajo por la incompatibilidad de funciones en ciertos navegadores”. Y si fue un error de tu parte, tampoco es malo reconocerlo. Demuestra que revisas tu trabajo, y sobretodo, que aprendes de ti mismo.

#WorkanaTip 3: ¿Discutir? NUNCA, pero rendirse JAMAS ?

Hay frases que hay que evitar 100% en nuestras conversaciones con clientes: “No, eso no es así” “Estás equivocado” “No va a funcionar como lo has pensado”. La razón es evidente, o no? Cualquiera de estas frases hace que la persona se ponga a la defensiva de inmediato. Que agarre todas las armas que tiene al alcance y te pruebe lo contrario, únicamente para tener la razón. Esto en el planteo de un Proyecto es lo peor que puede suceder. Acordar con un cliente es mostrarte de su lado, y no en contra. Y esto no significa que el Cliente siempre tiene la razón, porque muchas veces no la tiene. Pero el modo es el que cuenta.

#WorkanaTip 4: Cupido al ataque: enamórate de mí

Lo más duro en los comienzos de una relación son las Primeras Citas. Esas en las que estas nervioso, que no sabes si lo que dices es lo que la otra persona quiere escuchar, si tienes que mostrarte muy encantado, o distante para llamar la atención…. Estamos de acuerdo, es agotador! ¿Por qué agota? Porque no deberías establecer una estrategia que no sea la realidad. Demostrar lo que no eres o impresionar con lo que otro quiere escuchar son dos estrategias que, en una relación laboral, te deja sin trabajo en menos de un mes.  Si el cliente quiere implementar una forma de trabajo totalmente nueva, no digas SI y luego vayas a googlear desesperado para ver cómo se haría. Dile que nunca lo has hecho, pero que puedes investigar sobre el tema para llevarlo a cabo. La expectativa será diferente, y hasta el cliente tendrá ganas de ayudarte.

#WorkanaTip 5: Súbete al barco para invitarme a navegar

El cliente te contrata para realizar su Proyecto, si, es tu trabajo la ejecución. Pero el Cliente debe participar, y si no quiere (o no conoce mucho del tema) debe por lo menos estar al tanto de los pasos y decisiones que se van tomando. Mostrarle al Cliente que lo tienes en cuenta, que puede involucrarse en su Proyecto y ser parte de la gestación es un diferencial gigante. Cuando van juntos tomando decisiones, llegar a buen puerto está casi asegurado.

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