Cuándo comienzas a vender online crees que sabiendo cuánto vendes cada día ya es suficiente. Tal vez llegues tan lejos como medir el costo que tiene el canal versus lo que genera y mentalmente decidir si vale la pena o no. Si eso es lo que estás haciendo, estás desaprovechando absolutamente todas las ventajas de vender por un canal online.
Las ventajas de vender en un canal online
Cuando tu canal es tu propio sitio web podras medir casi todo lo que hace un usuario. Algo imposible (o carísimo) de hacer en una tienda física. En plataformas como Mercadolibre tendrás acceso a bastantes datos y si pagas algún servicio de métricas te ayudarán incluso a tomar decisiones.
En tu Tienda Online podrás saber entre otras cosas:
- Canal por cual una visita llega a nuestro sitio web. Las visitas que llegan a un sitio web pueden ser identificadas y segmentadas con servicios gratuitos como Google Analytics. Podemos saber si un potencial cliente llegó por: Email, Búsquedas de Google, Búsquedas pagas de Google, Facebook, Twitter, etc.
- Comportamiento de la visita dentro del sitio web. Podrás saber por que páginas entran, como buscan, donde los pierdes y donde convierten. Puedes inclusive saber que les gustó aunque no lo hayan comprado y luego mostrarles anuncios en otros sitios web que visiten.
- Costo de cada visita y cada nuevo cliente. A diferencia de la publicidad offline, cuando haces marketing online tienes una visión mucho más clara del costo que tiene cada visita. Y aún más detalladamente el costo que tiene cada nuevo cliente. Esto te hace muy fácil saber el Retorno de la Inversión en publicidad.
- Historial completo de cada cliente. Puedes saber cuanto compró, de qué, cada cuanto tiempo, etc. Con eso puedes saber el Valor de cada Cliente y calcular mejor el retorno, pero también saber qué ofrecerle y con qué periodicidad.
Muchos de los entornos de e-commerce te permiten manejar fácilmente los datos y tomar incluso decisiones bajo ciertas reglas. Incluso Mercadolibre o plataformas similares están ofreciendo cada vez más inteligencia para que podamos vender más y mejor.
Un ejemplo práctico
Imaginemos que logramos atraer 10 mil visitas relevantes pagas al mes a nuestro sitio web. Entendemos como relevantes a personas que tienen un potencial de compra interesante para nosotros. Pagas porque son visitas que compramos utilizando Google AdWords.
- Costo total de marketing en búsquedas de Google: $10.000
- Visitas pagas totales desde Google: 10.000
- Total de usuarios que agregaron al menos un producto al carrito: 2.500
- Total de usuarios que hicieron click en el botón de “Finalizar y pagar” (Checkout): 500
- Total de nuevos clientes en el mes: 300
- Esto significa que cada nuevo cliente nos costó ~$33
Está bien ese costo? No sabemos. Depende de cada industria, nicho y muchos factores más. Lo importante es medirlo y empezar a optimizarlo. Te recomendamos estos expertos en Google Analytics, Inteligencia de Negocio y métricas.
Hacerse preguntas como:
- Puedo mejorar el tipo de visitas que recibo para que tengan más interés en comprarme?
- Porqué pierdo tres cuartas partes de mis visitas que no compran nada? Podría intentar quedarme con su correo electrónico al menos? No tengo el producto que necesitan?
- Porque tantos de los que agregan productos al carrito no acaban comprando?
- Porque quien intenta pagar no acaba haciéndolo? Mis procesadores de pago no son buenos?
- Quienes acaban comprando, tuvieron una buena experiencia? Cuán probable es que recompren?
Y así podríamos seguir haciendo preguntas que van a disparar pruebas sobre donde optimizar. Casi siempre va a ser más valioso optimizar la parte final del embudo, pero toda optimización termina agregando nuevos clientes.
No podrás medir todo
Es muy fácil acabar midiendo demás también en el mundo online. Te recomendamos elegir algunas métricas clave y optimizar sobre ello. A medida que aprendas sobre lo que es relevante para tu negocio pueden agregar nuevas métricas y lugares. Lo importante es tener todo medido para cuando quieras hacer un análisis más profundo.
Algunas ideas de donde puedes encontrar buenos datos:
- Categorías de productos
- Tiempo en el sitio de los usuarios
- Páginas visitadas
- Origen de los usuarios
- Dónde los pierden?
- Qué medios pagos de tráfico traen los mejores potenciales clientes?
- Qué productos tienen el mejor margen total? (Costo de marketing online versus el margen del producto, etc.)
Esto son solo algunas ideas de donde puedes mirar, cada negocio tiene sus particularidades y lo importante es conocer a quienes te compran. No solo por su comportamiento, sobre todo al principio recomendamos fuertemente encuestarlos e incluso llamarlos por teléfono para saber como fue toda la experiencia de compra.
No te olvides que en Workana podrás encontrar profesionales expertos para armar tu canal online!
En conclusión
Te recomendamos empezar de a poco, si aún no mides nada más que ventas del canal, entonces empieza por ver qué costo tiene vender. Luego puedes avanzar sobre cada paso del embudo y ver como se comportan tus usuarios.
Existen numerosos profesionales que pueden ayudarte a mejorar tus resultados de venta online.
