* Colaboração de Gusmar Sosa, freelancer HERO

Enquanto lia o Relatório da Workana 2019, um dado chamou particularmente minha atenção, pois revelava que a grande maioria dos profissionais ainda está dando os primeiros passos na sua carreira freelancer.

A pesquisa também afirma que algumas pessoas decidem se tornar freelancers em tempo completo (full-time), enquanto outras trabalham remotamente de forma parcial (part-time) para complementar a sua renda fixa. Porém, pouco mais de 7% desses profissionais conseguem ganhar mais de $1.500 dólares por mês (aprox. R$6.000).

Quase todos os freelancers têm várias dúvidas quando estão começando a dar seus primeiros passos nesta modalidade de trabalho. Algumas das suas perguntas mais frequentes estão relacionadas com a dificuldade de saber como precificar os projetos. Por exemplo:  

• Quanto devo cobrar para não “espantar” meus clientes em potencial?
• Como compito com outros freelancers que conseguem conquistar tantos projetos?
• O que posso fazer para que meus clientes entendam que o meu preço não está caro?
• Só conseguirei ganhar projetos se cobrar barato? 

Para dizer a verdade, essas dúvidas ficavam dando volta na minha cabeça quando eu estava começando. Mas hoje, com alguns anos de experiência como freelancer, consigo enxergar esse mercado de outra forma.

Por isso, quero te ajudar a desenvolver um método de precificação de projetos que resulte vantajoso tanto para o seus clientes, como para você (é claro!). Então, te proponho continuar lendo este artigo e descobrir algumas dicas para ter uma carreira freelancer mais rentável.

Comece pela base: a sua mentalidade

Muitos freelancers pensam “quando mais barato eu cobrar, mais clientes terei e mais propostas poderei enviar”. Alguns também podem achar que “é mais fácil convencer um cliente a fechar um negócio oferecendo preços mais baratos do que mais altos”. 

A experiência que consegui ter, ao longo dos anos trabalhando nesta modalidade, me mostrara que esse tipo de mentalidade não é tão eficiente para quem pretende crescer e se posicionar como freelancer. Muito menos ajudam a encontrar clientes em potencial…

 Um cliente valioso é aquele que pretende fidelizar os seus serviços, pois isso significa que você terá demandas e rendimentos constantes. A relação entre vocês permitirá um crescimento profissional mais maduro e fará com que você sinta que está fazendo um bom trabalho.

O principal motivo pelo qual nos tornamos freelancers é poder nos sentir melhor com nosso próprio trabalho, certo? Além de ter mais liberdade, tempo para dedicar à nossa capacitação, e conseguir desenvolver os nossos talentos em projetos que realmente nos motivam. Então, por que você deveria menosprezar o seu trabalho cobrando valores muito mais baixos do que ele realmente vale?

#1 – Defina quem você é e porque deveriam te contratar

Isso funciona como treinar para conquistar um ótimo rendimento num esporte (ou atividade física) e conseguir suportar todas as adversidades. Trata-se de treinar para ganhar sempre. Por isso, não se dê por vencido até que o sinal positivo aconteça.

Os clientes não vão deixar de te escolher pelo preço dos seus serviços. Mas poderão fazer isso se, por algum motivo, perceberem ou sentirem que você não é o profissional adequado para o projeto que publicaram naquele momento. 

Portanto, não se limite aos preços! Tenha em mente quais são os benefícios que você oferece para resolver a demanda do projeto e transforme isso em uma proposta única de valor. Fizemos uma lista simples que poderá servir de exemplo para que você utilize na hora de expor seus serviços e consiga fortalecer ainda mais sua mentalidade.

• Porque você é o profissional adequado na sua área de atuação
• Você se compromete com o projeto até a perfeição para entregar o melhor resultado ao seu cliente
• Sua experiência adquirida é um importantíssimo ponto a favor. 
• Você pode auxiliar os seus clientes para que eles alcance mais objetividade a respeito dos projetos em questão
• Você é responsável e entregará os projetos dentro do prazo estabelecido, e se possível, antes do prazo limite
• Seu nível de comunicação é excelente. 

#2 – Encontre o seu diferencial

Ao competir por um projeto apenas pelo preço, você estará nadando em águas perigosas, ao invés de desfrutar de um oceano com infinitas possibilidades. No primeiro cenário, o ambiente é muito violento e a sua recompensa tende a ser mínima. 

Já quando você está trabalhando de forma qualitativa, além de ter mais paz, poderá aproveitar todo o processo enquanto está mandando propostas ao lado de outros profissionais. Mas para que isso aconteça, você identificar qual é o diferencial do seu trabalho.

O fator diferencial é algo que te torna únic@ e te faz ganhar destaque entre todos os concorrentes que também atuam na sua área. E definitivamente, esse “algo a mais” é o que você deve procurar para construir uma carreira de sucesso como freelancer.

Porque ao encontrá-lo, você conseguirá ganhar melhores projetos e atrair clientes que estão disposto a pagar mais porque reconhecem a qualidade e a eficiência do seu trabalho. 

#3 – Perspectiva a longo prazo

Alguns freelancers cansam de valorizar o próprio trabalho e “se rendem”, começando a oferecer serviços a preços muito baixos. Mas sabe o que acontece depois disso? Se a proposta, mesmo sendo super “barata”, acaba não sendo aceita pelo cliente, esses profissionais se sentem fracassados.

Porém, não é nenhum fracasso deixar de ser contratado por alguém que não sabe valorizar o seu trabalho! Pensando bem, isso acaba sendo uma vitória! 

A fórmula para precificar seus projetos: tempo + energia + dinheiro.

Estudar a concorrência é a base para criar um parâmetro a partir dos preços vigentes dentro da sua área de atuação. Você poderá fazer esse estudo de mercado da seguinte maneira:

• Identifique qual é a sua qualidade (de acordo com as suas características como freelancer e com os serviços que você oferece).
• Procure saber quanto cobra a concorrência no mercado tradicional sobre o mesmo serviço que você presta.
• Compare quanto vale o seu serviço dentro do mercado tradicional e como outros freelancers estão precificando projetos dentro da sua área. 

Desta maneira, você conseguirá ter uma média de valor entre ambos os campos. E com essa questão você deve se perguntar: “Essa medida é mais ou menos o que eu realmente deveria cobrar?”.

E a resposta que eu posso te dizer é: Não. Isso servirá apenas como um ponto de partida para saber como iniciar o cálculo do seu trabalho. 

A melhor maneira de saber quanto cobrar pelo seu trabalho é fazer um cálculo sobre o investimento de tempo, energia e quanto dinheiro poderia estar gerando durante a execução daquele serviço específico. Somente assim, você conseguirá saber quanto cobrar dos seus clientes. 

#1 – Investimento de tempo:

O tempo é uma das coisas mais valiosas na nossa vida, certo? Por isso, você precisa calcular quanto tempo vai investir para suprir as demandas de cada cliente.  

Você poderá fazer um cálculo baseado na quantidade de horas que precisará para executar o serviço solicitado, além de incluir um tempo adicional que será necessário para prestar assessoramento ao cliente.  

#2 – Investimento de energia

Existem clientes que podem fazer observações como: “Precisarei que você faça modificações de acordo com o desenvolvimento do projeto”. Outros, talvez, pretenderão exigir que você esteja sempre atento ao chat para receber possíveis indicações de trabalho. 

Portanto, tente calcular também a energia, o esforço, a atenção e a dedicação que cada projeto demandará. Só assim você poderá poderá refletir se ele realmente será relevante, rentável e viável para a sua realidade nesse momento. 

#3 – Investimento de dinheiro

Você poderá se perguntar: “Que dinheiro? Se quem vai investir dinheiro é o cliente, não eu…”. Mas tenha cuidado com esta linha de raciocínio!

Lembre-se que você também está investindo dinheiro para se capacitar e obter as habilidades necessárias para oferecer um serviço cada vez melhor aos seus clientes. Por isso, é importante que, na hora de negociar um orçamento, você explique que o preço do seu trabalho se deve a vários aspectos cruciais, como por exemplo: 

• Garantia total de atenção aos detalhes, tempo disponível e qualidade de entrega do projeto
• Comunicação fluída com o cliente
• Você trabalhará as horas que sejam necessárias para entregar o projeto no prazo estipulado
• Também estará disposto a fazer alterações ou revisões (se for preciso, claro)
• Aplicará seu esforço e compromisso para entregar o melhor resultado possível
• Colocará a disposição do cliente todo o seu conhecimento e a experiência que adquiriu ao longo dos anos de profissão para fazer com que ele otimize recursos fundamentais, como tempo e dinheiro.

Como resultado desse processo, você terá comunicado ao cliente não apenas um preço, mas também o valor agregado que empenhará no trabalho. E desta forma, conseguirá mostrar que o valor cobrado pela execução do serviço é, de fato, justo e razoável.

Técnicas de negociação: escolha a melhor opção

Agora que você já sabe um pouco mais sobre como precificar os seus projetos, vou comentar de forma breve quais são as melhores técnicas de negociação para conquistar mais e melhores trabalhos dentro da plataforma: 

• Técnica do orçamento: Neste caso, a negociação se basa no preço. Mas só funciona quando você consegue deixar claro todos os benefícios e o diferencial que o seu trabalho proporcionará ao projeto do cliente. Além disso, você pode oferecer um preço diferencial, considerando um percentual de desconto que não prejudique os seus rendimentos.
• Técnica do “pacote”: Basicamente, se trata de oferecer um “combo” ou um pacote de serviços. Primeiro, você apresenta os seus serviços e os benefícios que eles proporcionarão ao cliente. E depois, informa o valor final que corresponde à realização de todo o projeto, como se estivesse fazendo um pacote único e especial para aquele cliente.
• Técnica do prêmio: Esta técnica gira em torno de você mesmo, como um profissional. Depois de apresentar todos os benefícios do seu serviço, as características e os preços, transmita ao cliente a sua responsabilidade e o seu compromisso com os objetivos do trabalho. 
• Técnica da curiosidade: com esta técnica, você conseguirá ir negociando com o seu cliente, levando-o a conhecer todas as suas habilidades. Aproveite para fazer perguntas sobre o projeto para que eles consigam enxergar que você é o profissional adequado e experiente para a execução do projeto em questão, e consigam enxergar que o valor cobrado é condizente com sua experiência no assunto.

Conclusão

Entre todas as técnicas que te apresentamos neste artigo, você deverá escolher aquelas que melhor se encaixam com a sua personalidade e seu estilo, mas que também sejam compatíveis com o perfil dos seus clientes e as particularidades de cada projeto. Uma boa ideia é começar a testar esses métodos para identificar quais resultam mais adequados e eficazes para o seu público-alvo.

Porém, o mais importante é que, ao aprender a precificar seus projetos, você também assimile que é fundamental valorizar o seu trabalho. Lembre-se que este é o primeiro passo para “educar” os clientes e deixar claro que você é o freelancer ideal para ajudá-los a conquistar seus objetivos.