Tu PyMe ya invirtió en internet. Cada vez las personas pasan más tiempo en la web, desde su casa, en la oficina, en su auto, al caminar. Recuperar la inversión en marketing online y duplicar los beneficios es posible, en este artículo veremos cómo hacerlo.
De los 624 millones de Latinoamericanos, el 59.6% accedió a internet el año pasado. En Suramérica este porcentaje asciende al 65%, en Centroamérica al 50.8% y el número sigue creciendo cada año. ¿Qué nos dice este número? Que tus usuarios o clientes están conectados y reafirma la necesidad de tener presencia digital para desarrollar los negocios.
Los activos digitales de tu negocio
Se conoce como activos digitales a la presencia de tu marca en internet, esto aplica entonces para:
- Los sitios web de tu negocio
- Los perfiles en redes sociales (páginas en Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, etc)
- Tus apps y su presencia en el los App Stores (Google, Apple,etc)
- Tus tiendas digitales (Mercado Libre, eBay, etc)
Estos activos tienen como objetivo acercarte a los consumidores bien sea para generar branding o para buscar una acción (objetivo de performance marketing).
Ahora no nos mintamos, el objetivo final para lograr recuperar la inversión es llevar a los usuarios a los activos digitales en donde se realiza la conversión.
Es decir utilizas las herramientas de marketing digital para llevar tráfico a tu sitio web, a las tiendas electrónicas o las tiendas de aplicaciones que serán los lugares en donde se realizará la compra de tu producto, el registro de los usuarios o la instalación de tu aplicación.
Ya hiciste un sitio web, quizás una app, probablemente tengas un community manager, y entonces, ¿cómo recuperamos la inversión?
- Adquisición de usuarios / Marketing online pago : acá buscarás generar tráfico a tu sitio de conversión proactivamente pagando por esas visitas.
- Construcción de marca / Crecimiento orgánico: construirás marca, buscarás generar vínculos con los usuarios y desde ahí generar consumidores de tu negocio.
- Retención de usuarios / CRM : desarrollarás flujos y acciones para que quien compró una vez o usó tu app, lo vuelva a hacer muchas veces más.
1. Adquisición de usuarios / Marketing Online pago:
Objetivo 1: generar tráfico a tu sitio web o e-commerce.
Canales:
- SEM (Search Engine Marketing): básicamente corres campañas en búsquedas de Google (Adwords) y las plataformas de los otros motores de búsqueda. Se definen una serie de “disparadores” para tus anuncios, esos “disparadores” son palabras claves, es decir lo que la gente busca. Ante esas búsquedas tu anuncio compite para ser mostrado.
Se paga por cada click, cada palabra clave tiene un costo por click que varía según el grado de competencia. “Comprar un iPhone” tiene un costo por click mucho más alto que “iPhone” debido a que es mucho más específico, ese usuario que hace click en “comprar un iPhone” está en una faceta avanzada de la decisión de compra.
Para correr estas campañas es importante tener a un profesional que sepa optimizar tu presupuesto. La clave de estas campañas es mantener un CPA bajo (costo por adquisición) y eso se logra analizando muy bien las distintas combinaciones de anuncios, las audiencias, y todo el flujo de conversión, para de esta manera ir encontrando las combinaciones que mejor performance tienen. Es un trabajo constante.
En este artículo puedes tener más consejos sobre SEM.
En este link encuentras a los mejores freelancers de SEM.
- Social Ads: Facebook, Twitter, Snapchat, Instagram, Linkedin, todas estas redes sociales tienen sus propios modelos de monetización de anuncios. Por su dimensión Facebook y Twitter son los más conocidos. Los Anuncios en Facebook tienen unas enormes posibilidades de segmentación, lo cual da unas herramientas muy poderosas para que quien ejecuta las campañas pueda llegar profundamente a las audiencias objetivo. Básicamente la información que los usuarios cargan en su perfil (datos sociodemográficos) y el uso que le dan a Facebook son posibilidades de segmentación.
Por ejemplo, supongamos que quiero vender autopartes, puedo crear una campaña con una serie de FB Ads que se vean exclusivamente para los hombres de 40-45 años que estén divorciados, que vivan en Bogotá, Mar del Plata y en Guadalajara, y que les gusten las páginas de autos. Algo muy bueno de estos anuncios es que te permiten expandir tu alcance.
En este artículo puedes tener más consejos sobre Social Media.
En este link encuentras a los mejores freelancers de Social Ads.
- Anuncios de Display: Tienes una enorme cantidad de sitios web que son visitados constantemente por usuarios. Los anuncios de display son los típicos banners que se muestran en esas páginas. Básicamente el criterio es aparecer en los sitios que tu audiencia visita. Hoy en día la red de anunciantes (así se conocen a las redes en las que puedes correr masivamente anuncios) más grande es la de Google pero existen muchas Adnetworks más. Un buen profesional de marketing online sabrá elegir las más adecuadas mediante tests para medir la conversión.
En este link encuentras a los mejores freelancers de Anuncios de Display.
Objetivo 2: optimizar tu sitio web o e-commerce.
Tu sitio web debe tener CTA (call to action en inglés o llamado a la acción) claros y embudos de conversión definidos. Además la infraestructura (servidores, bases de datos) necesaria para que la experiencia sea rápida y segura.
Qué es un embudo de conversión?
Básicamente es el camino que recorren los visitantes de tu página destino hasta lograr el objetivo (compra, registro, descarga).
Para tener un buen embudo debe definirse y medirse cada paso, cada página que recorre, porque en cada uno de esos pasos se “caen” los visitantes, abandonan, y al medirlo se van haciendo ajustes para que se reduzca la brecha entre quienes te visitan y los que finalmente compran.
Buenas prácticas:
AB testing.
Medición.
Optimización.
Entonces constantemente hay que ir haciendo pruebas tanto de las campañas, como de los embudos en las páginas web y de esa forma ir optimizando, es increíble pero un pequeño cambio, como el color de un botón, puede hacer que tus ventas suban.
Recomendaciones:
- Aplica técnicas de growth hacking (trucos para crecer rapidísimo!), en este artículo te mostramos cómo duplicar los resultados de tu negocio mejorando procesos un 15%.
- Contrata a un gurú de marketing online para que desarrolle una estrategia completa.
- Optimiza la performance de tu sitio web (revisar velocidad de carga, servidores). Acá puedes ver un listado de freelancers.
- Revisa las mediciones de tu sitio y crea paneles de control para saber lo que pasa en tus funnels. Te recomendamos estos expertos en Google Analytics, Inteligencia de Negocio y métricas.
- Contrata a un buen diseñador de UI/UX. Un error típico es contratar diseñadores gráficos sin experiencia en web, el lenguaje de internet es distinto y no se diseñan pantallas, se crean experiencias. Acá puedes ver un listado de los mejores freelancers.
- Revisa que tus sitios sean responsive: esto quiere decir que se adapta a cualquier pantalla y dispositivo, permitiendo que la experiencia sea impecable desde donde sea que sea visitada. Si no tienes sitios web responsive, te recomendamos estos desarrolladores expertos.
2. Construcción de marca / Crecimiento orgánico
Bien, además de pagar para generar visitas a tus activos digitales, algo hermoso de internet es el tráfico orgánico. Es hermoso porque es gratis (es decir no tienes que pagar por click) y además es una bola de nieve, si haces estrategias inteligentes y tienes un buen producto el potencial de crecimiento es enorme.
Objetivo 1: construcción de marca
Primero que todo hay que entender que internet es un universo con muchos espacios, en donde se generan comunidades y como dice Henry Jenkins:
“las comunidades hoy en día se generan por afinidades y no por ubicación geográfica.”
Entender esto es comprender un cambio de paradigma, en donde la comunicación es multidireccional e instantánea. Además de que todo es comprobable pues internet tiene un registro histórico. Entonces para generar marca se deben construir relaciones, basadas en la interacción y la afinidad, creando y compartiendo contenidos que le suman al usuario, que le agregan valor, que le divierten, le emocionan o le ayudan en su vida.
Por lo tanto:
- Diseña una estrategia de social media: en cuáles redes vas a estar, cuál será el objetivo de cada una y cómo será su gestión. Contrata a un gran especialista en social media y a un muy buen Community Manager. Te damos un ejemplo, en twitter, tenemos @workana para ayudar a los emprendedores y a los freelancers de América Latina a crecer, @workanabr tiene el mismo objetivo pero para Brasil y @workanahelp está diseñada para dar atención al cliente exclusivamente.
- Arma una estrategia de contenidos poderosa: el contenido es el nuevo rey. A través de los contenidos puedes ampliar el rango de conocimiento de tu marca y convertirte en un miembro activo de la comunidad siendo una marca que genera valor. Contrata a un especialista en marketing de contenidos.
- Crea espacios de comunidad (físicos y online): convoca a las personas a sumarse a webinars o a encuentros en eventos y comparte conocimiento y vivencias con ellos.
Objetivo 2: generar tráfico
Construir comunidad y las estrategias de crecimiento orgánico no solamente sirven para generar reconocimiento de marca, también se convierten en tráfico (muy calificado) a tu sitio que puede convertirse en ventas/registros/descargas. Tráfico sin costo, que tiene altas probabilidades de lograr tus objetivos.
Por lo tanto:
- Prepara tus sitios web para SEO (optimización de buscadores): un sitio que cargue rápido, preparado para móviles, que no tenga contenidos duplicados, que siga las recomendaciones de Google y con contenidos que se asocien a palabras claves estratégicas harán que tus páginas ganen relevancia en los buscadores y vayan mejorando su posicionamiento, lo cual atrae más visitantes. La batalla es por estar en las primeras dos páginas de las búsquedas que te interesan. Puedes empezar por hacer un análisis SEO de tu sitio con estos profesionales para optimizar tu web.
- Genera CTA(llamados a la acción) claros en tus contenidos: si haces artículos en tu blog, publicaciones en redes, que cuentan tus productos o tus soluciones, asegúrate de invitar a tu web y medir, de esta forma podrás optimizar los resultados.
- Prensa y contenidos en otros sitios relevantes: sin duda lograr ser noticia (en medios relevantes) genera exposición de marca y visitas. Esto es crecimiento orgánico e interés en tus productos / servicios. Así mismo generar links en otros sitios web (empresas amigas, plataformas de servicios) que inviten a tu web te sumará visitantes.
3. Retención de usuarios / CRM
Si ya estás invirtiendo en generar usuarios o clientes, retenerlos es 7 veces más barato. ¿El truco? Aprovechar las herramientas de marketing digital y el conocimiento del usuario para generar la recompra.
Objetivo 1: mantener una comunicación con el cliente sobre nuevos lanzamientos, nuevas funcionalidades y la información que puede sumar en la experiencia del usuario.
Objetivo 2: ofrecer servicios agregados y generar nuevas visitas orientadas a la recompra.
Existen dos grandes canales digitales para la retención de usuarios / clientes:
- Email Marketing: tus usuarios o clientes son registros en tu base de datos. Este es uno de los activos más importantes de tu compañía. Debes mantener una base de datos limpia y saludable y definir una estrategia de email marketing para activar a tus registros. A través de la automatización generas campañas que se activan acorde al uso y que buscan acompañar en el proceso de recompra, y a través de los newsletters haces acciones específicas para comunicar novedades o para poner en marcha acciones de marketing directo.
En este artículo encuentras más información sobre email marketing.
En este link encuentras a excelentes freelancers en email marketing.
- Notificaciones en aplicaciones: tienes web y aplicaciones móviles. Desde hace un tiempo aparecieron las notificaciones en el navegador o en las apps. Con esta herramienta puedes enviar mensajes segmentados que al igual que en el email marketing, pueden ser automatizados o enviados en una campaña específica. Este es otro canal de comunicación directo con el cual puedes mantener activos a los usuarios y agregarles valor, nuevamente la creatividad y el método (AB testing, medición y optimización) te generará grandes resultados.
Acá puedes encontrar a los mejores freelancers en CRM. Y en próximos artículos estaremos profundizando en tácticas y herramientas de marketing de retención.
A través de estas tres estrategias puedes activar tu negocio en internet, no se trata de simplemente tener presencia a través de un sitio web y las redes sociales, para hacer un paralelismo, cuando abres un local o una tienda ese es el primer paso, a partir de ahí hay que hacer estrategias y acciones para que los consumidores vayan y compren.
Lo maravilloso de internet es que todo es medible y visible, cada peso que inviertas puedes seguirlo y así saber su retorno. Si hoy en día tu PyMe no está aprovechando internet para alcanzar sus objetivos, algo está haciendo mal y se están perdiendo oportunidades increíbles. Es importante seguirse capacitando y contar con la colaboración de expertos.
Una de las grandes ventajas del marketing online es su capacidad de medición.
A través de la contratación freelance tienes una gran ventaja: puedes probar sin aumentar los costos fijos de tu negocio.
