Llevar adelante una empresa es intenso. El objetivo final siempre es el mismo para todos: escalar el negocio. Claro que “escalar” puede significar contratar un empleado más a fin de año, conseguir una ronda de financiación o cerrar 50 clientes que nos compren 50 millones de dólares cada uno.

Es decir, la escala de crecimiento varía según cada caso en particular… pero la intensidad que hay que ponerle para conseguir el resultado deseado es la misma para todos.

Estarás de acuerdo conmigo en que muchas veces una de las cosas más complicadas de hacer es frenar esta vorágine, respirar hondo y detenerse a pensar cómo dar los próximos pasos de forma estratégica para que el negocio crezca.

A la forma de hacer una pausa que encontramos en Workana la denominamos “gathering”. Son reuniones de equipo que duran uno o dos días, en los que pensamos cómo seguir en los meses venideros.

Siempre son experiencias muy positivas. El último que tuvimos, por ejemplo, nos permitió delinear una estrategia gracias a la cual dimos un salto muy grande en el primer semestre del año.

Fueron meses muy productivos gracias a los cuales pudimos comprobar que la estrategia que implementamos este año realmente despegó y está dando sus frutos.

Y ahora viene lo mejor. Mira nuestro crecimiento estimado para los próximos años:

Gracias a la estrategia sobre la que voy a hablarte, si todo va bien, podríamos duplicar o incluso triplicar estas cifras.

A continuación voy a explicarte a fondo cuáles fueron las claves para conseguir este salto enorme. Espero que conocer nuestra experiencia te ayude a escalar tu empresa más rápido.

Un estudio de la Universidad de Oxford empezó a darnos las claves

Desde que fundamos Workana sabíamos que la contratación freelance es un fenómeno que no parará de crecer.

En Estados Unidos, la economía más grande del mundo, para el 2020 representará el 43% del total de la fuerza productiva. Y se estima que en menos de una década ese número supere el 50%.

En América Latina los números también son alentadores y el trabajo freelance crece al ritmo del 180% anual.

Esta modalidad de contratación está tan relacionada con la nueva economía que ya la han empezado a estudiar en las universidades. A fines de 2017 nos encontramos con un estudio que nos daría las claves para empezar a delinear el gran crecimiento que tuvimos.

Se trata de una investigación realizada por el Oxford Internet Institute titulada How Fortune 500 Firms Are Adopting Online Freelancing Platforms.

Sus autores, Greetje F. Corporaal y Vili Lehdonvirta, lo presentan así:

«Sabemos que un gran número de plataformas online le permiten a las empresas conseguir fuentes de trabajo directamente de freelancers cuando lo necesitan en una modalidad «on demand». Pero muy poco se sabe sobre cómo y por qué las firmas usan estas plataformas. Llevamos a cabo nueve casos de estudio para examinar cómo las empresas de Fortune 500 y las multinacionales están adoptando la contratación freelance a través de dichas plataformas como parte integral de su modelo de negocios«.

En la siguiente infografía puedes ver un resúmen de los puntos más interesantes de su investigación:

Este estudio nos hizo abrir bien grandes los ojos para ver que cada vez empresas más grandes contratan freelancers a través de plataformas como Workana. Tenerlo en consideración nos ayudaría a escalar mucho más rápido de lo que planeábamos

Samsung como paradigma del crecimiento gracias a la contratación freelance

En el estudio se analizaron 9 compañías. Todas ellas se mantuvieron anónimas, excepto una: Samsung.

Si nos fijamos en el siguiente gráfico, podemos ver el crecimiento que tuvieron las acciones de Samsung desde el 2016 hasta aquí:

La empresa es tan grande que hasta tiene una “Ciudad Digital Samsung”. No se trata de una ciudad en sí, pero sí de un complejo de edificios en Seúl, en donde trabajan más de 35.000 empleados:

Los factores de este crecimiento deben haber sido muchos. No obstante, puesto que quisieron figurar en la investigación de la universidad de Oxford, podríamos estimar que el impacto positivo de la contratación freelance fue uno de los principales.

Y siguiendo con las conclusiones a las que estábamos llegando, gracias a este estudio reafirmamos nuestra teoría de que las grandes empresas, las startups y las

Pymes que contratan freelancers crecen más rápido.

Por lo tanto, prestarle más atención a sus necesidades y ofrecer servicios directamente pensados para este tipo de usuarios serían las claves de nuestra estrategia ganadora.

Pero no nos quedamos sólo con esos datos…

Analizar nuestra base de clientes fue fundamental para escalar Workana

En Workana siempre analizamos el comportamiento de los usuarios. Eso nos sirve para entender mejor sus necesidades y ofrecerles un mejor servicio.

Tenemos dos tipos de usuarios: los denominamos “freelancers” y “clientes”.

“Freelancers” son los profesionales independientes que ofrecen sus servicios.

“Clientes” son quienes los contratan para trabajar en los proyectos que publican en la plataforma. (A partir de aquí, cada vez que hable de “clientes” me referiré a este tipo de usuarios).

En lo que respecta a los “clientes”, los diferenciamos según la cantidad de dinero que invierten al mes en freelancers. Tenemos 4 tipos de clientes:

• Nuevos
• Pequeños
• Medianos
• Grandes

Los primeros son quienes recién empiezan a usar la plataforma. Los pequeños son, suponte, quienes encargan un artículo para su blog. Los medianos, tal vez tienen un redactor freelance contratado a medio tiempo a través de Workana. Y los grandes clientes serían quienes forman equipos completos de freelancers (algunos tienen hasta 150 a la vez).

Aquí puedes ver el crecimiento de los clientes medianos y grandes de forma orgánica, es decir, sin que nos enfocáramos especialmente en ellos:

En el gathering (del que te hablé al comienzo del artículo) analizamos toda la información que acabo de mostrarte. Después de charlarlo un buen rato nos propusimos una idea bastante ambiciosa: duplicar el número de grandes clientes que tendríamos de forma orgánica en 2018.

El desafío, por supuesto, era hacerlo sin descuidar al resto de usuarios de la plataforma.

¿Lo conseguimos? ¡Veámoslo a continuación!

Medidas concretas para crecer más de lo que estimábamos

Muchos de los cambios que introducimos en la plataforma este año apuntan a ofrecerle a los medianos y grandes clientes lo que sabemos que necesitan: más velocidad, más flexibilidad, más calidad y menores costos.

Este tipo de usuarios nos interesa a nivel empresa, evidentemente, porque representan un porcentaje importante de nuestra facturación. Pero también porque apoyan el freelancing y ayudan a que se transforme en una realidad cada día más sólida, con todos los beneficios que tiene para la sociedad.

Una de estas iniciativas que tomamos pensando en ellos fue “simplificar” el proceso de creación de proyectos y adaptarlo a mobile, como ya te contamos aquí.

Otro de los cambios que introdujimos fue extender el alcance de las “extensiones de proyectos”.

Una extensión es cuando un cliente le pide a un freelancer que realice más tareas dentro de un mismo proyecto. Esta función ayuda a agilizar los tiempos y facilita que las dos partes continúen trabajando juntas.

Es un feature que los grandes clientes valoran mucho y eso impulsa que se use cada vez más, como puedes ver en este gráfico:

Hasta hace poco, sólo los clientes podían pedir extensiones. Pero creímos conveniente que también los freelancers pudieran ofrecerlas. De esta forma pueden involucrarse más en el proyecto y contribuir a que el resultado sea más completo y de mayor calidad.

El impacto que tuvo esta modificación fue impresionante y nos hizo alcanzar un récord en extensiones creadas al mes 🙂

Ya veníamos viendo que el monto que invierten estos clientes en extensiones venía aumentando, pero desde que implementamos este cambio, subió mucho más:

Como puedes ver, los resultados de todos los cambios que realizamos esta año son muy positivos.

Gracias a haberle prestado atención a la necesidad que tiene un tipo de usuarios de contratar cada vez más freelancers y trabajar duro para facilitárselo, podríamos duplicar el crecimiento que teníamos planeado para los próximos años.

[Conclusión] Cómo encontrar las claves para escalar tu negocio más rápido de lo planeado

No existe una fórmula mágica, no existen los atajos, olvida “el secreto para ser millonario” y todas esas cosas que venden por ahí. Las únicas claves que funcionan para escalar una empresa son tener un buen producto o servicio, creer en lo que haces y, sobre todo, el trabajo duro.

En Workana realmente nos esforzamos al máximo por encontrar las mejores formas de ayudar a que nuestros usuarios se conecten y completen sus proyectos. Como te mostramos, investigamos mucho, analizamos muchos datos, conocemos a nuestros clientes pero también abrimos el abanico y miramos el estado del freelancing en el mundo.

Nos tomamos un respiro una o dos veces al año y nos juntamos en equipos a pensar en las mejores alternativas que tenemos. Ponemos todo en común y de allí salen muchas líneas de acción con un objetivo final.

Si hicimos el trabajo bien, si estuvimos alineados, el resultado final muchas veces supera a nuestras proyecciones. Como ejemplo basta el que te contamos aquí: gracias a entender que teníamos que prestarle más atención a los grandes clientes, es probable que dupliquemos nuestras proyecciones de facturación.

Pero ojo, esto no quita que nos olvidemos del resto de los usuarios. De hecho, siempre nos aseguramos de que todas las modificaciones que realizamos pensando en un tipo de usuario determinado también repercutan positivamente en la experiencia y usabilidad del resto.

El resultado de esta forma de proceder puedes verlo en este gráfico, que muestra el crecimiento de usuarios que tuvimos desde que fundamos Workana.

Estamos muy orgullosos de todo lo que estamos logrando.

Esperamos que conocer nuestra experiencia te ayude a poder escalar tu negocio más rápido de lo que pensabas.

Recuerda que en Workana puedes encontrar freelancers dispuestos a trabajar para ti en todo lo que necesites. Desde el diseño de un logo hasta tener equipos completos, nuestros freelancers podrán ayudarte.

Nos reencontramos pronto,

Luis