En un nuevo post de invitado, Luciano Larrossa, de Escola Freelancer, nos trae sus tips de oro para que puedas optimizar la comunicación con tus clientes. De esta manera, agilizas el progreso del proyecto, evitas problemas en la comunicación y además impresionas a tu cliente con tu agilidad y objetividad 😉 ¡Buena lectura!

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La comunicación entre el freelancer y el cliente es uno de los principales desafíos que el profesional autónomo enfrenta. Además de ser prácticamente obligado a saber todo sobre su área, el freelancer necesita ser un muy buen comunicador.

El profesional autónomo debe tener la habilidad de hablar sobre su trabajo, sobre todo con clientes y personas que no están relacionados a su área de negocio, y además necesita hacerlo de un modo coherente, convincente y objetivo, sin recurrir a un lenguaje demasiado técnico. Además de hablar, el freelancer necesita saber escuchar: de lo contrario, tampoco será capaz de entender cuáles son las dudas de su cliente.

Para esto, una de las estrategias que utilizo es  imaginar que tengo que explicar algo sobre mi área a algún miembro de mi familia. En esos casos, tengo que ser simple, directo y adaptar los términos técnicos a la realidad de la persona común.

Es necesario que el profesional autónomo sea capaz de transmitirle al cliente que aquel dinero está siendo bien invertido. Necesita, a la vez, hacerlo imaginarse la solución en la práctica, de modo de incentivarlo a cerrar el negocio. Presentar proyectos y convencer de que valen la pena están entre las tareas más difíciles y también más ingratas para cualquier profesional.

Una mala comunicación arruina todo . . .

A pesar de esta necesidad tan evidente, muchos profesionales pierden clientes constantemente por causa de la mala comunicación. Obviamente, con la práctica uno va mejorando, pero para eso es necesario analizar los errores y mejorar la comunicación con el cliente, transformando – cada vez con mayor frecuencia – presentaciones de proyectos en negocios cerrados.

Muchas veces ocurre que las buenas ideas no son aprobadas por el cliente, simplemente porque no fueron bien presentadas. Por más que, desde tu propio punto de vista, una idea pueda parecer perfecta, es necesario que el cliente la apruebe; caso contrario, no pasará de ser una buena intención.

Saber escuchar es igual de importante

La comunicación es una vía de dos sentidos (hablo mucho sobre este tema en mi ebook  Ser Freelancer). Tu cliente tendrá, casi siempre, algo para decir y eso será determinante para trazar el puente entre aquello que imaginas como ideal, y aquello que el cliente está buscando y ve como la mejor solución. Créeme: si pudieras entrar en la cabeza de tu cliente, te sorprenderías con la cantidad de ideas que él tiene.

De una forma más resumida, un cliente es alguien que está preocupado en gastar su dinero en algo que no podrá siquiera experimentar.

Es igual a cuando ingresas a una tienda a invertir tu dinero en un producto que no puedes tocar o evaluar. Por más que intentes convencer al cliente, ¡su sensación será que está pagando por algo muy poco concreto! En el fondo, un cliente muchas veces no sabe lo que está comprando hasta que el proyecto se entrega. Y toda esta dificultad lleva muchas veces a una mala relación entre el freelancer y el cliente.

Sin embargo, muchas de estas situaciones pueden ser evitadas si el profesional autónomo presta más atención a aquello que el cliente está explicando. Obviamente, no estoy afirmando que debas abandonar tu estilo personal, sino al contrario. Lo que estoy queriendo decir es que, al escuchar al cliente, estás generando la oportunidad de crear un puente entre tu propio estilo personal y el objetivo del cliente.

¿Y cuál es la mejor forma de trazar ese puente? A través de la negociación.

Uno de mis primeros errores trabajando como freelancer fue ceder a todo lo que el cliente solicitaba. Como necesitaba de esos proyectos para pagar mis cuentas, muchas veces terminé aceptando todo aquello que me proponían. Obviamente que el resultado obtenido muchas veces generaba frustración para ambas partes. Para mí, porque no estaba trabajando con un método en el cual realmente creía y, para el cliente, porque los resultados no eran los buscados.

Los grandes proyectos se dan, habitualmente, cuando ambos puntos de vista trabajan en sintonía. Obviamente esta situación no es fácil de lograr.

En primer lugar, el freelancer necesita saber buscar los clientes adecuados. Salir por ahí buscando cualquier oferta sólo va a generar que encuentres malos clientes. Por otro lado, es necesario que el freelancer aprenda a decir no a posibles clientes. Sólo así conseguirás aceptar las propuestas de aquellos clientes que puedan crear esa sintonía.

“Hazlo así, porque me gusta”

Otro de los errores muy comunes está vinculado a cómo el freelancer justifica sus elecciones. Ya hablamos en párrafos anteriores sobre la importancia de utilizar un lenguaje claro. Y en ese mismo lenguaje debe poder justificar sus opciones. Las ideas pre-definidas por parte de los freelancers provocan, muchas veces, estas situaciones. Ya ocurrió conmigo: hice algunas elecciones en base a mis preferencias actuales, en vez de basarlas en las necesidades de los clientes.

Esto ocurría mucho con la gestión de redes sociales. Mientras yo estaba convencido que Facebook era la mejor elección, algunos clientes insistían en trabajar con LinkedIn. A esa altura, yo no entendía por qué. Al final de cuentas, Facebook era la red social del momento y yo (o tal vez, mi ego exagerado) consideraba que todo el trabajo debería estar enfocado en Facebook. Lo que más tarde pude entender fue que LinkedIn era la mejor red para aquel cliente, a pesar de que Facebook sirva para la gran mayoría de mis clientes.

Si hubiera realizado un análisis más frío y enfocado al negocio de mi cliente, habría llegado, tal vez de forma más sencilla, a la conclusión de que LinkedIn sí era la mejor opción en aquel caso.

Obviamente que aquí entramos de nuevo en un campo peligroso: el de equilibrar aquello que consideramos correcto con aquello que el cliente quiere. Es necesario que exista un equilibrio en este sentido.

Con estos cuatro tips, creo que la comunicación con tu cliente funcionará mucho mejor y ambos quedarán más satisfechos.

Y ustedes, freelancers, ¿cómo hacen para comunicarse con sus clientes?

Autor: Luciano Larrossa