O nosso “executivo comercial estrela”, Alejandro Gonzalez, com grande experiência assessorando clientes na Workana, nos explica em um novo post como fazer para vender independente do que estamos vendendo.

Se como cliente você está pensando em como fazer para aumentar as vendas do seu produto ou serviço, então você não pode deixar de ler este artigo!

Hoje será um dia diferente.

Eu prometo a todos aqueles que começarem a ler esta nota que, quando terminarem, serão capazes de vender gelo para esquimós, um ingresso para o Jurassic Park a um vegetariano e uma entrada para um show do Marilyn Manson para as suas avós.

Este parágrafo que vocês acabaram de ler é uma ação de venda.

Vender, em seu significado mais simples, é convencer. E para que este ato tenha êxito, deve haver uma resposta positiva de aceitação.

Todos. Acreditem, todos podem vender. Até as pessoas mais introvertidas. Também aqueles que se recusam e se incomodam. Pode vender Marilyn Manson e pode vender a nossa avó. Porque a única coisa que se deve fazer para vender é acreditar e convencer. Ver e explicar.

Começamos esta breve nota com um exemplo. E digo “breve” para que os céticos não fujam. Simplesmente identifiquem para si algum destes itens:

• Banda musical preferida
• Filme preferido
• Esporte favorito
• Animal preferido
• Comida preferida

Tenho certeza de que se qualquer um lhes perguntasse por que o escolheram, vocês saberiam a resposta. Cedo ou tarde encontrariam uma forma de explicá-lo com palavras.

Por isso:

*Cada vez que recomendamos, vendemos.

*Quando defendemos a nossa postura, vendemos.

*Sempre que damos conselhos a uma pessoa, estamos vendendo.

Diferentes coisas, mas a ferramenta é sempre a mesma. O que faz com que a outra pessoa reaja de acordo com o nosso objetivo implica que nós vendemos um conceito. Uma ideia que fundamentamos e o fez concordar.

É então quando conseguimos uma “resposta positiva de aceitação”.

Até este ponto, acho que todos nós concordamos.

Agora podemos analisar “a venda” (em caráter pecuniário), para aplicá-la a um produto, dado que talvez não tenha nada a ver com os nossos interesses pessoais.

Existem, principalmente, três tipos de venda:

1.- A venda direta – Se faz sob pressão e insistência

Ex: Vender escovas de porta em porta

2.- A venda de limão – Se realiza por confiança e afeto

Ex: Vender uma rifa a um parente

3.- A venda estratégica – Se planifica com antecedência

Ex: Vender uma Ferrari

O nosso foco está em vender uma Ferrari

Aqueles que pensaram “Vender uma Ferrari é fácil!” têm a atitude correta.

“A venda estratégica”

A base é muito parecida com explicar porque preferimos uma coisa a outra.

Precisamos de 3 passos simples:

1. Identificar o que vendemos
2. Compreender sua utilidade (por mais básica que seja)
3. Contar os primeiros dois pontos a alguém

Vamos adicionar 3 ferramentas de precisão a estes 3 passos:

• A) Identificação do comprador
• B) Definição do processo para chegar a ele
• C) Criação de sistema para evitar o “NÃO” e encontrar o “SIM”

A venda é um processo.

Dizemos que é um processo, porque tem etapas. Quanto maior e mais importante for o resultado, maior será o investimento de tempo, esforço e recursos que serão utilizados para consegui-lo.

“Pequenas reações positivas somam uma venda”

Estou convencido de que até aqui, todos nós podemos marcar estes pontos e alcançá-los. O grande problema é que já chegamos a estar cara a cara com um cliente em potencial. Está ali, nos olhando fixo e esperando. Talvez golpeando a mesa com a ponta dos seus dedos e olhando a hora em seu relógio da marca Ferrari (certamente existe).

O que fazemos então?

Sabemos o que temos para vender.

Sabemos também os benefícios do nosso produto (por mais que sejam poucos)

O que não sabemos é como conseguir que ele diga sim!

Pois então, este é o momento para abandonar a leitura. Aqui vamos nós.

Todas as ferramentas que temos para a venda estão dentro do campo da psicologia, porque a venda é um dos processos mais sociais do ser humano. Só pode proceder se há pelo menos duas pessoas se comunicando.

“Reconhecendo o nosso vendedor interno e utilizando-o”

O mecanismo para identificar as nossas ferramentas de venda é simples. Tome um momento para se lembrar de uma gestão em suas vidas na qual teve muito êxito. Não precisa necessariamente ser de trabalho ou comercial, mas tem que haver outra pessoa na gestão.

Alguns exemplos podem ser:

• Uma conquista amorosa
• Um trâmite difícil
• Uma gargalhada de várias pessoas ao mesmo tempo
• Uma discussão
• O desconto em um preço

Ao se lembrar dessa gestão, tentaremos reconhecer quais ferramentas da nossa personalidade utilizamos para conseguir o êxito. Pode ser o humor, a perseverança, a honestidade, a empatia, etc.

Todos nós temos ferramentas psicológicas para alcançar os nossos objetivos para com os outros. Estas ferramentas costumam estar de forma inconsciente, mas se as identificamos e utilizamos conscientemente, podem ser muito mais eficazes.

Precisamos reconhecer a nossa e aplicá-la conscientemente em nossa gestão com clientes.

Já chegando ao final, vamos falar sobre um momento do grande monstro da venda: O NÃO.

Só uma fã de Luis Miguel tem anticorpos suficientes para lidar com um “NÃO” diário. Aqueles que se lançam às vendas devem trabalhar sobre ele.

Se o consideramos antes de começar, podemos:

• Evitá-lo
• Adiá-lo
• Antecipá-lo

Muitas vezes, o “NÃO” é contagioso, e por isso, se não o trazemos ou identificamos dentro do discurso é melhor. Podemos substituir com coisas como “Este produto serve para N” a “Este produto não serve para X”.

Uma das melhores formas de evitar o “NÃO” e jamais toparmos com ele no caminho da venta é segmentá-la em passos ou etapas. Os pequenos êxitos que juntos somam uma venda.

Exemplo:

• A) Identificar a pessoa que toma a decisão de venda
• B) Compreender as suas necessidades relacionadas ao nosso produto
• C) Fazer ele saber como resolvê-las com o nosso produto
• D) Conseguir a promessa de compra

 Vender é gerar a necessidade

Quando um cliente detecta essa necessidade, é quando assimila a ideia de adquirir o produto.

Para consegui-lo, devemos acompanhá-lo para que chegue sozinho a uma conclusão com perguntas que nós lhes faremos, que são dirigidas a respostas específicas.

Disparadores de necessidades são:

• Potenciais situações conflitivas que o nosso produto soluciona
• Causadores de problemas e complicações que o nosso produto detecta
• Riscos e azares perigosos que o nosso produto repele

Se perguntarmos hipoteticamente sobre estes três aspectos, dependendo do nosso produto e sua utilidade, faremos o cliente ver a necessidade.

Fazendo um rápido exercício com a Ferrari, por exemplo, pensemos que já detectamos um comprador em potencial.

Isto é:

1.- Alguém que pode pagar por ela

2.- Alguém que pode utilizá-la

Mas quem realmente precisa dela?

Pessoas que têm que fazer valer cada minuto do seu tempo.

Pessoas que merecem a qualidade e sofisticação por seu esforço.

Aqueles que querem se diferenciar de uma forma notável.

A promessa de COMPRA.

Uma vez que conseguimos que o nosso prospecto reconheça esta necessidade, passamos para a “promessa de compra”. É um acordo entre vendedor e prospecto de compra do produto. Para conseguir isto, o melhor é encurralar o cliente a um passo de assustá-lo, como o peão ao Rei no xadrez.

Isto pode ser conseguido com perguntas que o fazem refletir:

• Para quando precisa ter este tema resolvido?
• Quando deseja começar a resolvê-lo?
• Qual prioridade isso tem para o seu negócio?
• Qual benefício conseguirá com este investimento?

Em síntese, é o que envolve a venda de forma acessível.

Lembrem-se: todos nós temos as ferramentas. Cabe a nós escolher em quê aplicá-las.

Autor: Alejandro Gonzalez