Não me lembro muito do meu avô. O que sei, sei porque a minha família me contou, meu pai, conhecidos e até desconhecidos. Meu avô era extrovertido por natureza. Ele tinha um metro e noventa de altura, perfil forte e esses olhos azuis tão carismáticos, o que ajudava. Era um empreendedor, teve muitos negócios e seu encanto o ajudou a desenvolver uma habilidade comercial enorme.

Os clientes o amavam. Todos nós o amávamos. Quando chegava a um lugar sempre era notado. Roubava os olhares. Mas, além de tudo, ele sabia aproveitar essa magia inicial para desenvolver relações duradouras com os seus clientes. Sempre estava disponível, os tratava como amigos e cuidava dos seus interesses. Inclusive, alguns diriam que se “deixava aproveitar” e, em algumas ocasiões, certamente foi assim. Mas não se importava, sabia que a longo prazo esse relacionamento e o que ele dizia a outros clientes em potencial era o que realmente importava.

Desenvolveu vários negócios no mundo das autopeças. O último foi uma distribuidora na qual apostou mais. Lamentavelmente, uma doença o levou jovem para que depois meu pai a fizesse crescer e perdurar.

Esta semana meu pai está viajando com os amigos pelo norte da Argentina, pensam em chegar até o Perú e depois voltar pelo Chile. Uma linda viagem. Ontem estavam por Jujuy quando duas das motos se atrasaram. Eles ligaram avisando que uma delas havia ficado sem bateria. No ato, meu velho ligou para um cliente que tem em Jujuy: uma oficina mecânica que é cliente desde que o meu avô montou a distribuidora, há mais de 45 anos. O cliente não duvidou um momento se quer, pegou um caminhão e foi buscar a moto.

Depois de chegar à oficina, o cliente emprestou um carro para que todo o grupo pudesse sair à noite pela cidade. Até ai, um tratamento incrível. Mas, o mais surpreendente aconteceu quando o que havia ficado parado viu uma foto na parede ao entrar na oficina. Uma foto do pai do meu pai. Do meu avô.

Meu pai, emocionado, compartilhou a foto que o seu amigo enviou. A confiança que o levou a ligar – sem dúvidas – para o seu cliente para pedir ajuda, refletida nessa foto.

É impossível pensar em desenvolver relações deste tipo com todos os nossos clientes. No entanto, podemos consegui-lo com esses clientes mais próximos, grandes, que entendem o que vendemos e somos estruturais para eles. Devemos cuidar deles. São nossos usuários líderes, que experimentam os nossos “betas” e toleram erros. São os que aguentam os períodos duros e compram quando ninguém mais parece fazê-lo. São os que vão nos buscar quando a moto se quebra. Os que pensam em nós todos os dias, porque nos têm em sua parede.