Poucas vezes chego a fazer um balanço anual. Minha desculpa é sempre a mesma: chega o final do ano e acabo não tendo tempo. E como toda boa desculpa, ela tem um pouco de verdade. Mas este ano decidi deixar de mentir para mim mesmo e, há mais de um mês, venho planejando como encarar este post.
Não queria deixá-lo de lado porque 2019 foi um ano marcante para a Workana e era importante tomar um tempo para pensar. Meditar sobre o que fizemos nesse ano maluco e também conversar com vocês para explicar um pouco melhor as mudanças que realizamos durante este ciclo.
Esses balanços são pessoais e eu normalmente falaria com: os workaneiros que trabalham diariamente para melhorar a Workana, os freelancers da plataforma, os clientes que contratam através dela e também com os empreendedores em geral. Mas esse ano decidi focar em um único grupo: os freelancers. Quero falar mais diretamente com vocês, porque sinto que são os que mais precisam entender porque a Workana mudou tanto nesse período.
Para começar, quero contar os objetivos que tínhamos na companhia quando começou 2019.
- Aumentar a remuneração de Freelancers Top (Níveis Gold ou acima) em 35% no Q4 e que corresponda a 75% dos saques/retiradas.
- Subir 20% o investimento por cliente.
- Chegar a 45% do volume no Q4 em recontratações (2017 Q1 36%, 2018 Q4 39%).
- $XXXk de volume de transaçoes na Ásia.
Agora, explicarei melhor cada um desses objetivos e porque eles eram tão importantes:
Aumentar o faturamento para Freelancers Top (Gold+)
Esta primeira meta tem uma justificativa simples e clara: queremos que os melhores freelancers da Workana ganhem mais dinheiro. Porque se pretendemos que os melhor talento independente da América Latina faça parte da nossa comunidade, então, precisamos oferecer oportunidades de obter melhores rendimentos. Isso é básico e lógico! Porém, esse objetivo implica várias estratégias para alcançar metas pontuais (e mais adiante falarei melhor sobre isso). Fizemos muitas coisas para mudar esse número, que quase não tinha sido alterado desde o lançamento da Workana. E por isso, era um grande desafio!
Mas por que queríamos mudar esse número? Porque os melhores profissionais tem que ganhar bem. Portanto, devemos proporcionar boas ofertas para eles. Além disso, até hoje, os projetos davam muitas oportunidades a freelancers novos que ainda não haviam comprovado sua experiência e valor para a comunidade.
Isso prejudicava a experiência dos usuários dentro da plataforma e muitos clientes acabavam trabalhando com freelancers que não tinham passado por nenhum teste ou nivelamento prévio. Além disso, terminávamos colocando os freelancers top em situações de concorrência desleal com profissionais que ainda não haviam demonstrado seus conhecimentos nem aportado qualquer valor à plataforma.
Com este objetivo, nos saímos muito bem:
Talvez, algumas pessoas pensem que não é correto aumentar o percentual destinado aos freelancers top. Nós pensamos diferente! Acreditamos que, para conseguir uma comunidade saudável, quem mais aporta valor deve obter as melhores remunerações. Aqueles que mais se destacam participando da plataforma também precisam receber mais dela (guardem estas duas últimas frases, porque voltarei a elas em breve).
“Aqueles que mais aportam valor à nossa comunidade devem obter as melhores remunerações.”
Então, nosso grande objetivo era mudar esse cenário e, para isso, precisávamos promover o crescimento da renda dos freelancers top. Em média, eles precisavam ganhar mais!
Nesse gráfico (peço desculpas por apagar os números, mas não podemos compartilhá-los), podemos ver como crescemos 12% no terceiro trimestre de 2019, em comparação com o trimestre anterior. Durante esse primeiro trimestre, realizamos algumas mudanças para tentar impulsionar os rendimentos dos freelancers top. E 12% de um trimestre para o outro é um grande resultado, mas ainda não estamos satisfeitos e queremos continuar melhorando.
Sobre este primeiro objetivo (provavelmente, o mais importante), continuarei falando mais adiante no decorrer deste post. Mas antes, quero repassar brevemente os outros objetivos para que, depois disso, possamos conversar sobre as principais mudanças que fizemos na comunidade em 2019.
Subir 20% o investimento por cliente
Se queremos subir a qualidade do nosso marketplace a longo prazo, precisamos exigir mais de todos os seus integrantes (de nós mesmos, em primeiro lugar, e também dos freelancers e clientes). Em relação aos clientes, nosso principal objetivo era conseguir que eles investissem mais na plataforma. Nesse sentido, fizemos alguns testes para tentar melhorar, no geral, o nível dos projetos publicados na plataforma. Uma grande mudança foi exigir que os clientes dedicassem orçamentos maiores, de acordo com o tipo do projeto que desejavam publicar (mais abaixo mostro essas experiências)
No gráfico acima, observamos como a média de investimentos dos nossos grandes clientes (clientes corporativos) cresceu durante 2019. Esta média mais que duplicou ao longo do ano e também conseguimos duplicar a quantidade de clientes desse porte. Estamos falando dos maiores clientes da Workana, que investem dezenas de milhares de dólares todos os meses na plataforma.
O fato de a Workana focar nesses grandes empregadores tem como objetivo trazer clientes mais sofisticados para a plataforma, que entendem que o preço não é o mais importante na hora de contratar, e que saibam priorizar a qualidade do trabalho e a velocidade com que encontram talentos na plataforma.
Por outro lado, fizemos alguns testes para fomentar que os projetos tenham valores mais altos. Basicamente, a ideia era conseguir que o cliente pague um valor mais próximo ao orçamento que a maioria dos freelancers oferece nas suas propostas. E isso também significa incentivar os profissionais que costumam fazer ofertas mais baixas a começar a cobrar melhor pelos seus serviços e valorizar mais o seu próprio trabalho.
Na imagem acima, podemos ver o resultado de um dos experimentos realizados. Nesse caso, tentamos propor ofertas mínimas aos freelancers, para que não pudessem oferecer um orçamento inferior ao mínimo estabelecido pelo próprio cliente. Para nós, se o valor numérico da direita resultava igual ao valor “default”, então, já era algo positivo.
Mas apesar de ser positivo, isso ainda não garante um melhor resultado total para a Workana, embora signifique que os freelancers selecionados para esses projetos ganharam remunerações mais altas que as médias anteriores. E fazendo esses testes, percebemos que, em quase todos os casos, o valor dos rendimentos obtidos por projeto aumentou.
Esta é outra forma que encontramos para melhorar a dinâmica do nosso marketplace, levando os clientes a priorizar as melhores ofertas, ao invés de se guiar pelo preço. Quando nivelamos um pouco mais as ofertas recebidas, o preço deixa de ser um fator determinante na hora de decidir com qual freelancer trabalhar.
Também adotamos muitas outras experiências e estratégias durante o ciclo 2019, mas eu queria mostrar esses exemplos para que vocês vejam como trabalhamos permanentemente para melhorar o mercado freelancer.
Chegar a 45% do volume no Q4 em recontratações (2017 Q1 36%, 2018 Q4 39%)
Como já mencionamos em outras oportunidades, há quase dois anos, estamos focados em criar mais relações de longo prazo na plataforma. Queremos incentivar que todos trabalhem mais com clientes e freelancers com os quais já criaram certa confiança. Uma das maneiras que encontramos para motivar o fortalecimento desses vínculos foi implementar as comissões escalonadas.
Mas obviamente, esta não foi a nossa única estratégia para cumprir este objetivo…. Outro bom exemplo foi o lançamento, em 2019, da funcionalidade de pagamentos regulares para possibilitar a cobrança programada de valores mensais fixos a um cliente.
No gráfico acima, podemos ver como, na Workana, cada vez se concretizam mais relações a longo prazo. Todas as mudanças que fizemos na plataforma impulsionam esses vínculos e identificamos que os maiores clientes são os que mais valorizam esse tipo de relacionamento.
Outras mudanças na plataforma
Não vou entrar em mais detalhes sobre o objetivo da Ásia, porque não é o foco do post de hoje. Mas posso dizer que estamos indo bem e já contamos com uma base saudável e bem estruturada de clientes e freelancers trabalhando juntos nessa região.
Na verdade, agora eu gostaria de falar sobre outras mudanças realizadas em 2019 que também mostram para onde queremos continuar avançando com a Workana.
Gamificação versão 2.0
Uma grande e recente mudança foi a alteração no funcionamento do nosso sistema de níveis para os freelancers. Foi a primeira grande modificação desde que o lançamos em 2013. Esperamos 5 anos para fazer algo novo, justamente porque sabíamos que era um aspecto muito valorizado e importante para os freelancers. Porém, também sabíamos que o sistema anterior não contemplava nem dialogava com a Workana de hoje, e muito menos com a que queremos continuar melhorando no futuro.
A maior mudança foi que, antes, ao chegar a determinado nível, o profissional já não poderia perder o status conquistado, a menos que tivesse uma penalidade. Porém, parecia incorreto que um freelancer que chegava a Hero, mas que praticamente não enviava propostas nem ganhava projetos, tivesse um nível igual a outro Hero que trabalhava diariamente através da Workana. Porque nós queremos beneficiar nossos verdadeiros parceiros, aqueles que realmente estão comprometidos com a plataforma.
Antes, quando um cliente publicava um projeto e recebia uma proposta de um freelancer Hero que estava sempre ativo e trabalhava regularmente através da Workana, e outra de um Hero que só tinha aparecido para ofertar nesse projeto, as propostas destes dois profissionais tinham praticamente a mesma prioridade ao serem recomendadas e concorriam em condições quase iguais. Mas nós acreditamos que quem está mostrando resultados positivos de forma constante na Workana deve ter as melhores possibilidades.
“Nós queremos beneficiar nossos verdadeiros parceiros, aqueles que realmente estão comprometidos com a plataforma.”
É por isso que esta mudança também dialoga com aquele nosso primeiro e grande objetivo de criar condições para que os freelancers top ganhem mais. Porque são os que realmente estão aportando mais qualidade à plataforma.
Entendo que essa mudança afeta diretamente a muitos de vocês e os desafia, porque agora precisam mostrar resultados para conservar seus status. Mas peço que entendam meus pontos anteriores: agora teremos muito menos freelancers Hero, Platinum e Gold. E obviamente, os mais afetados serão os profissionais que já haviam conquistado o status Hero e estavam acomodados, utilizando a plataforma eventualmente apenas para prospectar clientes e obtendo os mesmos benefícios que aqueles freelancers que contribuíam para o crescimento constante da nossa comunidade.
Mas isso também significa que, a partir de agora, ser Platinum ou Gold tem muito mais valor, porque existem muito menos freelancers ocupando essas posições. Logo, os clientes irão valorizar ainda mais as propostas de quem é Gold, Platinum e Hero na hora de contratar o profissional ideal para os seus projetos.
Acesso à plataforma mais restrito
Outra mudança enorme, mas talvez menos notada por quem já é parte da Workana, foram as condições mais restritas para o cadastro de novos usuários. Antes, todos podiam criar uma conta na Workana e começar a enviar propostas diretamente. Sem nenhum tipo de processo seletivo que avaliasse se estavam capacitados para realizar as tarefas que diziam que poderiam desempenhar. Hoje, dos quase 60 mil freelancers que querem se registrar na plataforma a cada mês, menos de 5 mil terminaram com um perfil aprovado e podem começar a se candidatar aos projetos publicados.
Isso gerou resultados muito positivos para a nossa atual comunidade de freelancers. Os freelancers top encontraram menos concorrências desleais para ganhar um projeto ao não ter que competir com freelancers não aprovados. E os profissionais que conseguiram ter um perfil aprovado na Workana precisaram ofertar até 4 vezes menos que antes para encontrar seu primeiro projeto.
Por outro lado, os clientes encontraram uma menor quantidade de propostas por projetos, mas de qualidade notavelmente superior. Isso facilitou o processo de seleção do freelancer ideal que estavam procurando para obter os resultados desejados em cada projeto.
“Os freelancers que conseguiram ter um perfil aprovado na Workana precisaram ofertar até 4 vezes menos para ganhar seu primeiro projeto.”
Workana está longe de ser perfeita, mas já é muito melhor
Sabemos que a Workana está longe de ser perfeita. Levamos 7 anos trabalhando nela e, durante esse longo processo, tivemos erros e acertos. Mas conseguimos nos tornar a maior plataforma de trabalho freelancer da América Latina, do Brasil e da Espanha.
E sabemos o que queremos: ajudar os clientes que buscam qualidade (e não apenas preço) a encontrar o melhor talento freelancer disponível no menor tempo possível.
Sabemos que para cada uma destes pontos precisamos fazer coisas diferentes:
- “Clientes que buscam qualidade (e não apenas preço): as médias e as grandes empresas são clientes sofisticados que priorizam a qualidade e a velocidade, antes inclusive do preço. Em 2019, nosso maior foco foi otimizar nossos canais de vendas, encontrar este tipo de clientes e trazê-los para a plataforma. Muitos de vocês já trabalharam em empresas como Unilever, Ambev, Bancolombia, OLX, etc e podem comprovar. Isso também significa que a equipe da Workana pode escolher os melhores freelancers diretamente, sem que cada um de vocês precise ofertar em determinados projetos.
- “O melhor talento freelance”: as restrições para os novos cadastros, a menor quantidade de propostas com maior qualidade, e as exigências para conservar os status mais altos na plataforma (Hero, Platinum e Gold) são algumas das muitas coisas que fazemos tendo este objetivo em mente. E também com a missão de melhorar a rentabilidade dos freelancers com maior destaque e participação na plataforma, porque sabemos que os melhores devem ganhar mais.
- “…o mais rápido possível”: Tudo o que fazemos para reduzir o “muito barulho por nada”, como reduzir a quantidade de propostas de baixa qualidade, melhorar o matching entre clientes e freelancers e facilitar as recontratações, são alguns exemplos das mudanças que fazemos para que freelancers e clientes possam otimizar a gestão dos seus tempos em cada projeto.
Acreditamos realmente nestas mudanças, sabemos que a comunidade que queremos está compreendida por clientes e freelancers mais comprometidos com o sucesso de todos os que fazem parte deste lugar. Em 2020 estas mudanças e este caminho que tomamos em 2019 vai continuar e vai se aprofundar. Esperamos que você escolha continuar nos dando sua confiança para fazê-lo no próximo ano.
Muito Obrigado!
