Eu me lembro bem quando começamos a enviar nossas primeiras propostas para grandes empresas em 2010. Eu era sócio de uma consultoria de serviços de tecnologia, que desenvolvia sites e soluções web-based, que até então atendia basicamente clientes de pequeno e médio porte. A vontade de fazer o meu negócio crescer era grande e eu entendia que o melhor caminho era começar a vender para grandes empresas.

A primeira oportunidade para atendermos uma multinacional surgiu a partir de uma conversa informal que tive com uma amiga. Durante o bate-papo, identifiquei um problema na empresa dela e me propus a apresentar uma solução. Marcamos algumas reuniões envolvendo os stakeholders, discutimos o escopo do projeto, negociamos os termos da proposta comercial e bingo: enfim conquistávamos a primeira grande empresa como cliente.

A partir deste cliente, começamos a ganhar cada vez mais experiência em como prospectar grandes empresas. Neste artigo eu vou revelar 7 táticas poderosas que eu aprendi em mais de 8 anos, para que você possa usá-las e vender mais os seus serviços para grandes empresas também.

1 – Faça o Dever de Casa Antes de Vender Para Grandes Empresas

Invista no desenvolvimento de um site profissional, com layout agradável e responsivo. Descreva a sua empresa e os seus serviços usando textos bem escritos e imagens de qualidade. Acrescente depoimentos de outros clientes, aprovando a qualidade dos seus serviços. Ou ainda relatando os ganhos que tiveram com a sua contratação. Tenha uma página com os dados de contato e o endereço da sua empresa.

Lembre-se: ninguém irá te contratar, sem antes pesquisar sobre você.

Tenha um cartão de visitas “Uau”. O cuidado com a qualidade do seu cartão de visitas e com o seu site transmite segurança e confiança para o comprador. Isso pode parecer uma estratégia menos importante, mas não é. Quando você recebe um cartão de visitas bem feito, você fica com a impressão de que aquela empresa é confiável e bem sucedida. Por isso, se você quer que seus prospects tenham essa mesma impressão do seu negócio, contrate um bom designer para fazer uma arte criativa e adequada à sua área de atuação.

Mantenha a documentação e a contabilidade da sua empresa atualizadas. Grandes companhias costumam solicitar comprovações aos prestadores de serviço, antes de contratá-los. Não deixe para organizar isso de última hora, pois você pode não ter prazo para levantar as comprovações solicitadas. E consequentemente, pode acabar perdendo também  oportunidade de conquistar um cliente importante.

2 – Pessoas Compram de Pessoas Em Quem Elas Confiam

Mesmo que este artigo seja sobre como vender para grandes empresas, no final das contas, o seu objetivo será convencer pessoas e não empresas.

Um dos fatores que mais pesam para os colaboradores de uma grande empresa, na hora de decidir uma compra, é a confiança no prestador do serviço.

Como você pode aumentar a confiança do prospect em você?

Esteja mais presente. As pessoas costumam confiar mais nas pessoas e marcas que são mais facilmente lembradas.

Para estar mais presente na memória do seu potenciais clientes, você pode usar essas dicas:

• Procure conectar-se com ele nas redes sociais.
• Comente em todas as publicações deles.
• Comente sobre os comentários deles.
• Publique artigos relevantes sobre a sua área de atuação e compartilhe com os seus prospects.
• Envie conteúdos relevantes de outros autores para os seus potenciais clientes, acrescentando seus comentários e pontos de vista.
• Esteja presente nos mesmos eventos em que os seus prospects estarão.

Em outros artigos eu escrevi outras dicas pouco conhecidas sobre marketing no LinkedIn e como construir a sua autoridade pode te ajudar nos negócios.

3 – Diferencie-se dos Concorrentes

Grandes empresas são cobiçadas por muitos prestadores de serviços e, provavelmente, por diversos concorrentes seus. Por isso, diversas vezes você irá se deparar com a seguinte pergunta:

“Por que eu devo comprar de você e não do concorrente X?“

Por isso, defina a Proposta Única de Valor do seu negócio.

Você deve estar pronto para dizer porque o seu serviço é único e diferente dos concorrentes. Ter essa resposta na ponta da língua, com convicção e segurança, pode fazer com que a sua empresa ganhe muitos pontos junto ao comprador.

4 – Foque no Emocional

Quando estiver prospectando um cliente, explore o resultado final e os benefícios que ele terá com o seu serviço. E não foque nas tarefas que você precisará executar durante a prestação do serviço.

Quando você “vende” os benefícios do seu serviço, você ativa o lado emocional do cérebro do comprador ao projetar uma imagem de como a vida dele será melhor no futuro.

Porém, se você foca nos detalhes do serviço e nas tarefas, acaba ativando o lado racional do cérebro do comprador. E assim, a venda pode ser dificultada…

Imagine que você trabalha com desenvolvimento de sites. Você pode abordar seu cliente de duas formas:

• “Eu vou desenvolver um site que vai gerar mais vendas para o seu negócio.”
• “Eu vou desenvolver um site responsivo com 3 páginas: Home, Sobre o seu negócio e Contato”.

Qual destas formas você acha que tem mais chances de conquistar o seu cliente?

5 – Use Entradas Menos Comuns

Às vezes, a melhor porta para você entrar em um cliente corporativo é aquela que ninguém mais considera. Vamos a um exemplo. Pense que você é um especialista em saúde e bem-estar e gostaria de vender seus serviços para uma grande empresa. Quem você tentaria contatar na empresa? O senso comum apostaria no departamento de recursos humanos.

Mas adivinha o quê? Uma centena de outros especialistas em bem-estar também estão tentando a mesma coisa!

Nesse exemplo, a entrada menos comum poderia ser o chefe do departamento de atendimento ao consumidor da empresa. Pesquisas mostram que funcionários felizes e saudáveis ​​tratam melhor os clientes. Você poderia dizer a ele: “Nossos serviços podem levar a um aumento de 85% na lucratividade corporativa”.

Com certeza esse diretor de atendimento ficaria muito receptivo para ouvir o que você tem a dizer…

Tomadores de decisão existem em todos os departamentos das grandes empresas. Encontre os pontos de entrada mais criativos e, muitas vezes, você vai conseguir se destacar dos concorrentes.

6 – Timing

Ofereça soluções para os problemas que estão preocupando os tomadores de decisão naquele exato momento.

Lembra que, no começo do artigo, eu relatei como conquistei o meu primeiro cliente corporativo? Eu escrevi que soube de um problema que estava ocorrendo na empresa da minha amiga e direcionei a minha proposta para solucionar o problema.

De fato, o crescimento do nosso negócio não pode depender de bate-papos informais com amigos. Porém, muitos desses problemas são divulgados em comunicados de imprensa e notícias. Então, ficar sabendo deles pode ser bem fácil, se você configurar o Google Alerts para lhe notificar sobre as novidades publicadas sobre os seus clientes potenciais.

Desta forma, você poderá oferecer soluções mais direcionadas e oportunas e terá mais chances de sucesso.

7 – Não tente vender nada a eles

Isso pode parecer contraditório, mas entrar em contato com uma empresa sem tentar vender seus serviços pode, em muitos casos, levar a uma venda mais rápida do que uma abordagem de vendas direta.

Vejamos um exemplo: imagine que você viu uma notícia sobre uma empresa em uma situação em que você está bem preparado para ajudar. Em vez de tentar vender seus serviços, você entra em contato com o chefe do departamento afetado, menciona que acompanhou as notícias e informa como o seu problema pode ser solucionado.

Desta forma, você oferece uma ajuda, sem tentar agendar um horário, sem falar sobre os seus serviços ou fazer uma venda e se despede. E ao fazer isso, você estará ativando o gatilho mental da reciprocidade no comprador.

O ser humano tem a tendência a querer retribuir àqueles que nos geram valor de alguma forma.

Além de te enxergar como um solucionador de problemas – e não como um vendedor insistente, o chefe do departamento afetado estará mais propenso a comprar de você na próxima vez em que você oferecer seus serviços.

Conclusão

Conquistar grandes empresas como clientes não é uma questão de sorte. Você precisa estar preparado, criar oportunidades e aproveitar aquelas que surgirem.

As 7 táticas que eu apresentei neste artigo são muito eficientes e vão te ajudar a começar a vender para grandes empresas. Depois que você conquistar seus primeiros grandes clientes, use novamente todas as estratégias acima para oferecer ainda mais serviços para eles.

Desejo sucesso para você! 🙂

Gustavo Matera é fundador do Marketing Objetivo, empresa de consultoria em Marketing Digital e Growth Hacking para Start-Ups, Micro, Pequenas e Médias Empresas.