Eu poderia estar ganhando mais dinheiro se me comunicasse com meus clientes de outra maneira? Se uma coisa eu aprendi durante os mais de cinco anos que trabalhei no setor de vendas de uma multinacional, foi que esta pergunta importa (e muito!) se você quer fazer sua empresa crescer.

Nem todos os clientes respondem da mesma maneira. Sua reação depende muito da etapa de compra na qual se encontram. Mas também do canal que utilizamos para comunicar-nos e do nível de confiança que lhes oferecemos.

Saber quando fazer um primeiro contato direto, seja por ligação telefônica, e-mail ou mensagem de Whatsapp, pode fazer toda a diferença entre fechar uma venda ou “queimar” um contato. Quando nos aproximamos sem ter criado um contexto adequado e sem informações sobre suas necessidades, o mais provável é que desperdicemos uma boa oportunidade.

Na Workana, queremos que seu empreendimento evolua. Por isso, hoje te explicaremos como uma ótima estratégia de comunicação com clientes pode fazer seu negócio crescer e aumentar suas vendas. Além disso, te mostramos como você pode utilizar a experiência de milhares de freelancers para colocá-la em prática.

Awareness e personalização: os dois “segredos” do sucesso para o primeiro contato

Para determinar qual é o melhor canal e o melhor momento para fazer um primeiro contato direto, é preciso analisar o contexto e considerar dois fatores relevantes: o nível de “awareness” e o grau de personalização.  

Claro que quando falamos de “primeiro contato direto”, nos referimos ao primeiro passo que você, como empresa, dá para se aproximar a um prospects em particular.

Awareness no primeiro contato

Refere-se à consciência que um potencial cliente tem sobre sua marca. Se seu nome parece familiar, porque já foi visto nos meios de comunicação, é mais provável que suas tentativas de contato sejam bem sucedidas. Pelo simples fato de que gera mais confiança no seu interlocutor.

Com certeza, você também já mandou um e-mail direto para a caixa de SPAM, sem nem sequer abrir. Ou já cortou uma ligação porque o nome da companhia não soava nem um pouquinho familiar.

Nestes casos, você fez um cálculo mental muito simples. As possibilidades que esta informação fosse útil vs as possibilidades de que fosse uma fraude. Ou chegou à simples constatação que ler ou escutar essa mensagem te faria desperdiçar seu valioso tempo. E como você não tinha nenhuma informação da empresa, sua ação automática foi evitar o risco e “se desfazer” dela.  A mesma coisa acontece com seus potenciais potenciais.

Quando não existe consciência de marca no seu potencial cliente, existe um pequeno % adicional de possibilidades de que ele te escute quando você opta por um primeiro contato telefônico. Porém, levaria muito mais tempo chegar a um número considerável de prospects do que por e-mail marketing.

Resumindo, nenhuma estratégia de contato será realmente efetiva se você não se preocupou antes em construir awareness no seu nicho de mercado. Para conseguir isso, você precisará amalgamar suas ações de vendas diretas com ações integrais de publicidade tradicional, mas principalmente de marketing digital.

Na Workana, temos centenas de especialistas en MKT digital que te ajudarão a desenvolver uma estratégia online que permita alcançar seus objetivos de venda.

Personalização no primeiro contato

A personalização pode ser resumida em três palavras: “conhecer seus clientes”. Suas possibilidades de gerar interesse, confiança e conversões na primeira tentativa aumentam de maneira diretamente proporcional à informação que você tenha sobre seu contato.

No passado, as empresas compravam bases de dados e as recolhiam “às cegas”. Desta forma, confiavam na agilidade intuitiva e verbal de seus agentes de venda. Hoje, isso é impensável, porque temos ferramentas de inbound marketing que permitem reunir e selecionar uma infinidade de informações, bem como permissão explícita, antes de nos aventurar num primeiro contato.

Tudo começa com o marketing de conteúdos, que  permite atrair prospects ao seu site ou redes sociais, motivando a deixar seus dados. Esta simples ação permite gerar leads e bases de dados muito mais eficientes porque estão setorizadas. Além disso, você pode aplicar técnicas de bigdata para conseguir e catalogar dados estratégicos.

Muitos dos nossos freelancers profissionais se especializam em marketing de conteúdos persuasivos e podem trabalhar em conjunto com o responsável pelo seu MKT digital. Se você quer escalar seu negócio a um nível superior, recomendamos que procure um especialista em bigdata para avaliar o comportamento e as necessidades do seu público-alvo.

Por que é tão importante construir uma base de leads?

A busca de clientes, independente do canal, pode ser feita sobre prospects “frios” (que é o método tradicional), ou sobre leads: contatos muito mais segmentados obtidos principalmente com estratégias de marketing digital. As diferenças entre uns e outros são muito significativas, como conferimos a seguir:

Como você pode ver, não é nenhuma surpresa que a técnica de prospecção “fria” esteja caindo no esquecimento.

Talvez, você continue utilizando-a e inclusive efetuando algumas vendas com ela. Porém, pode ser uma ótima ideia projetar que resultados você conseguiria se aplicasse seus recursos e esforços para criar uma base de dados de leads e trabalhar sobre ela.

Mudando a forma de obter seus prospects, você eleva consideravelmente as possibilidades de ter sucesso em cada um dos seus esforços de contato, seja por telefone ou por e-mail. Isso significa que você pode fazer sua empresa crescer de maneira exponencial, usando o mesmo investimento de sempre. Ou até menos, na verdade.

Lembre-se que, na Workana, você também pode encontrar agentes remotos de vendas para capitalizar e otimizar o trabalho que já foi feito com seu marketing digital.

Algumas dicas úteis

• O melhor horário para contatar seu cliente por telefone é durante a tarde, quando a maioria já resolveu as urgências do dia. Assim como durante os últimos dias da semana.
• O melhor horário para contatar seu cliente por e-mail é durante as primeiras e as últimas horas da jornada de trabalho, inclusive durante a noite. Se você manda um e-mail na metade do dia é mais provável que seus prospectos descarte a mensagem.
• Evite contatar seus clientes nos dias de muita carga administrativa. Ou nas horas anteriores a um fim de semana ou feriado.

Lembre-se que as preferências de canais e horários de contato dos buyer persona de cada empresa são diferentes. Por isso, embora existam muitos conselhos gerais e úteis, o melhor será fazer vários testes com diferentes métodos. E em seguida, fazer uma análise estatística para identificar quais funcionaram melhor e aplicar modificações num esquema de melhoria contínua.

Também não se esqueça de que “quem tem boca vai à Roma”. Que tal perguntar ao seu próximo cliente como ele prefere receber seu contato? Proponha várias opções, assim, será mais difícil escutar um “não”.

Conclusão

Como você já percebeu, comunicar-se corretamente com seus clientes é mais complexo do que determinar a que horas contatá-los, ou se é melhor ligar ou mandar um e-mail. Existem muitos fatores implicados e o processo de venda deve começar, de preferência, muito antes dos primeiros contatos. Para unificar seus esforços no mesmo objetivo, é necessária uma estratégia integral de MKT e vendas.

Trata-se de um trabalho importante, absorvente e demandante, mas é imprescindível se você quer que seu negócio continue crescendo e mantenha-se competitivo. Há muitas coisas que você pode fazer por sua própria conta, mas não é uma boa ideia tentar dar conta de tudo. Por isso, o melhor será formar uma equipe de trabalho remoto.

Identifique quais são os primeiros passos que você precisa dar e encontre seu aliado ou seus aliados perfeitos entre os muitos talentos que estão na Workana. Queremos ver você crescer!