*Colaboración de Gusmar Sosa, freelancer HERO

Echando un vistazo al Reporte Workana 2019, un dato me ha parecido particularmente interesante, pues revela que “la gran mayoría de los freelancers todavía está arrancando los primeros pasos de su carrera profesional”.

El reporte también asegura que “algunos deciden hacerlo como carrera full-time y otros como complemento part-time». Aun así, solo un pequeño segmento de aproximadamente el 7% de los top freelancers ganan más de US$1.500.

Algunas de las preguntas que se hacen quienes están arrancando sus primeros pasos, son:

• ¿Cuánto cobrar para «no espantar» a los clientes potenciales?
• ¿Cómo competir con otros freelancers que ganan tantos proyectos?
• ¿Pueden los clientes entender que tu precio realmente no es costoso?
• ¿Mientras más bajos mis precios más proyectos puedo ganar?

Son preguntas que yo mismo me planteé en muchas ocasiones, sin embargo, con algunos años de experiencia puedo ver la luz, así que quiero guiarte al cielo de los precios convenientes para ti y para tus clientes.

Sigue leyendo y descubre cómo cobrar los proyectos.

Comencemos por la base: tu mentalidad

Muchos freelancer piensan “Mientras menos cobro, más clientes puedo tener y más ingresos”, también piensan “Es más fácil convencer a un cliente dándoles precios bajos que precios altos”.

La experiencia me ha dicho que tales pensamientos no son los más efectivos para crecer y posicionarte en el mercado, mucho menos para encontrar clientes de valor. Un cliente de valor es uno que se fidelizará a tus servicios, que significará para ti ingresos constantes y cuya relación con él, o con ella, te permitirá crecer y sentirte bien.

La razón por la que nos hacemos freelancers es para sentirnos bien con lo que hacemos, tener libertad, desarrollar mejor nuestro talento, tener tiempo para capacitarnos, entre otras cosas. Entonces, ¿por qué entonces menospreciarnos con precios muy por debajo de lo que realmente debemos cobrar?

#1: Define quién eres y por qué deberían contratarte

Es como entrenar para entrar al ring y hacer más que soportar cada round, es entrenar para ganar. Así que no te rindas antes del toque de la campana.

¿A qué me refiero?

Los clientes no van a rechazarte por el precio de tus servicios, lo harán si no sienten que eres el profesional adecuado para el proyecto que han postulado.

Ten en cuenta que tus beneficios particulares para ellos, es parte de tu propuesta única de valor. Aquí una lista que te puede servir de ejemplo para definir por qué deberían contratarte y fortalecer así tu mentalidad:

• Porque eres profesional en lo que haces
• Te comprometes hasta lograr la perfección a favor de tus clientes
• Tienes experiencia
• Puedes asesorar a tus clientes para que alcancen más claridad respecto a sus proyectos
• Eres responsable y entregarás todo a tiempo, e incluso antes del límite máximo
• Tienes un buen nivel de comunicación

#2: Encuentra tu factor diferencial

Cuando compites por precio, equivale a competir en un estanque rojo, y no en el océano azul. En un estanque rojo todo es más violento y la recompensa es mínima. En un estanque azul hay más paz, puedes disfrutar mientras compites.

Para pasar del estanque rojo al océano azul necesitas encontrar tu factor diferencial.

El factor diferencial es “el algo” que te diferencia de toda tu competencia. Y “ese algo” es lo que está buscando el tipo de clientes que necesitas atraer, quienes además pagarían lo que fuera necesario para tenerlo a favor de sus proyectos.

#3: Perspectiva a largo plazo

Lo que sucede con los freelancers que se cansan de valorar sus servicios y se rinden, regalándolos con precios muy bajos, es que a la vuelta de dos o tres propuestas rechazadas se sienten fracasados.

La verdad es que no es un fracaso no ser contratado por clientes sin el conocimiento necesario como valorar tu servicio. Más bien es una victoria.

La fórmula para saber cómo cobrar los proyectos: Tiempo + Energía + Dinero

Estudiar la competencia viene a ser la base para establecer una medida. Así que me detendré algunas líneas para explicarte cómo hacer este estudio:

• Identifica cuál es tu competencia (de acuerdo a tus características como profesional freelancer y la calidad del servicio que ofreces)
• Investiga cuánto cobra la competencia dentro de los ámbitos de trabajo tradicional
• Compara lo que cobra la clase de competencia anterior con lo que cobran los freelancer dentro de tu categoría

Lo anterior te dará como resultado una medida estándar del precio de tus servicios en el mercado, la pregunta es, ¿esa medida estándar es más o menos lo que deberías cobrar?

La respuesta a la pregunta anterior es: NO, solo es una medida para considera y desde donde partir.

La mejor forma de saber cuánto cobrar es haciendo un cálculo de la inversión de tiempo, energía y dinero respecto al servicio específico que vas a cobrarles a tus clientes.

#1: La inversión de tiempo

El tiempo es lo más valioso que tenemos. Por eso debes calcular cuánto tiempo vas a invertir a tu cliente potencial para cubrir su demanda.

Puedes hacer el cálculo basado en lo que corresponde a las horas de servicio operativo, e incluir tiempo adicional de asesoría para tu cliente.

#2: La inversión de energía

Hay clientes que te advierten “Necesitaré que me hagas unos ajustes a medida que se desarrolla el proyecto”, o te exigen que estés siempre atento al chat para indicaciones.

Así que haz un cálculo de la energía, esfuerzo, atención y dedicación que debes invertir en el proyecto.

#3: La inversión de dinero

Te preguntarás “¿Cómo que dinero?, si yo no voy a invertir dinero, el cliente lo hará”. Necesitas considerar el dinero que tú has invertido en tu capacitación, para tener los conocimientos que te permiten brindarle a tu cliente la solución perfecta.

De igual forma, es importante que al momento de negociar le expliques a tu cliente que el precio de tus servicios se debe a que:

• Garantizas total atención a los detalles, tiempo disponible y de calidad para el proyecto y comunicación con tu cliente
• Trabajarás las horas que sean necesarias para entregar a tiempo, estás dispuesto a hacer los ajustes necesarios dentro del plazo y te enfocarás en los objetivos de tu cliente
• Te esforzarás para que obtenga el mejor resultado a su favor
• Pondrás a su disposición todo el conocimiento y experiencia que has adquirido y para lo que has invertido tiempo y dinero

Como resultado, tu cliente habrá conocido el valor de tu trabajo y sabrá que el precio realmente es justo y razonable.

Técnicas de negociación: Escoge tu mejor opción

Ahora que ya conoces más sobre cómo cobrar los proyectos, voy a mencionarte brevemente las mejores técnicas de negociación:

• Técnica del presupuesto: Centras toda la negociación en el precio. Esta técnica solo funciona cuando dejas claro los beneficios y tu factor diferencial. Puedes ofrecer un precio preferencial, teniendo en cuenta un porcentaje de rebaja en el precio.
• Técnica del paquete: Se trata de un resumen. Presentas tus servicios, tus beneficios, y al final junto con el precio le resumes todo, como si se tratase de un paquete único.
• Técnica del premio: La técnica del premio gira en torno a ti. Después de presentarle beneficios, características y precio, hablas sobre tu responsabilidad y compromiso.
• Técnica de la intriga: Con esta técnica vas negociando con tu cliente, llevándolo a conocer tus habilidades, puedes hacerle preguntas sobre su proyecto que te permitan mostrarle que eres experto y al final le das el precio.

Conclusión

Entre las técnicas que te presenté puede estar la que mejor se acomode a tu perfil y personalidad, de hecho, puedes aplicarlas todas e ir probando cuál te da mejor resultado.

Lo importante es que ahora que sabes cómo cobrar los proyectos, comiences a valorar tu trabajo, y a educar a tus clientes.