Quando você começa a vender online, pensa que saber o quanto vende por dia já é o suficiente. Talvez até consiga ir um pouco mais longe e meça o custo para manter o canal vs o que ele realmente gera, e mentalmente decidir se vale a pena ou não. Se é isso o que você está fazendo agora, tenho que lhe dizer que está perdendo absolutamente todas as vantagens de vender através de um negócio online. 

As vantagens de vender através de um negócio online

Quando seu canal é o seu próprio site, você consegue medir quase tudo que um usuário faz. Algo impossível (ou caríssimo) para fazer em uma loja física. Nas plataformas como o Mercado livre, você terá acesso a muitos dados e também poderá optar por algum tipo de serviço de métricas que ajudarão na toma de decisões.

Na sua Loja Virtual, poderá descobrir entre outras coisas:

• Canal pelo qual uma visita chega até o seu site. As visitas que chegam a um site podem ser identificadas e segmentadas com serviços gratuitos como, por exemplo, o Google Analytics. Podemos saber se um potencial cliente chegou através de: E-mail, Pesquisas do Google, Pesquisas pagas do Google, Facebook, Twitter, etc.
• Comportamento da visita dentro do site. Poderá descobrir porque entram, como pesquisam, onde se perdem e quando se convertem. Você pode até descobrir o que eles gostaram mesmo que não tenham comprado nada e, em seguida, exibir anúncios em outros sites que eles visitam.
• Custo de cada visita e cada novo cliente. Ao contrário da publicidade offline, o marketing online te dá uma visão muito mais clara do custo de cada visita. Assim como o custo de cada novo cliente, com muito mais detalhes. Isto nos facilita saber o Retorno do Investimento em publicidade.
• Histórico completo de cada cliente. Dá para saber quanto comprou, o que comprou, a cada quanto tempo compra, etc. Com estas informações você pode determinar o Valor de cada Cliente e calcular melhor o retorno, além de descobrir o que oferecer e com qual periodicidade.

Muitos ambientes do e-commerce permitem que você gerencie facilmente os dados e inclusive, tomar decisões mesmo sob determinadas regras. O MercadoLibre ou plataformas semelhantes oferecem cada vez mais inteligência para que possamos vender mais e melhor em nosso negócio online.

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Um exemplo prático

Imagine que nós conseguimos atrair 10 mil visitas relevantes pagas por mês em nosso site. Consideramos relevantes aquelas pessoas que têm um potencial de compra interessante para nós e que você deve pagar porque são visitas que compramos através do Google AdWords:

• O custo total de marketing nas pesquisas Google: $10.000
• Total de visitas pagas do Google: 10.000
• Total de usuários que adicionaram pelo menos um produto no carrinho: 2.500
• Total de usuários que clicaram no botão “Finalizar e pagar” (Checkout): 500
• Total de novos clientes no mês: 300
• Isso significa que cada novo cliente custa para nós: ~$33

Está correto este custo? Não sabemos. Depende de cada indústria, nicho e muitos outros fatores. O importante é medir e começar a otimizá-lo. Recomendamos estes especialistas em Google Analytics, Inteligêcia de Negócio  e Métricas.

Elabore perguntas como:

• Eu consigo melhorar o tipo de visitas que recebo para despertar mais interesse na compra do meu produto?
• Por que perco 3/4 das minhas visitas que não compram nada? Poderia tentar obter ao menos o seu e-mail?
• Por que muitos que adicionam produtos no carrinho acabam não comprando?
• Por que aqueles que tentam pagar acabam não pagando? Meus processadores de pagamento não são bons?
• Aqueles que compraram, tiveram uma boa experiência? Qual a probabilidade que eles comprem novamente?

Poderíamos fazer diversas perguntas que ajudariam a identificar onde devemos otimizar. Na maioria das vezes, é mais importante otimizar a parte final do funil, mas todo tipo de optimização gera novos clientes.

Você não pode medir tudo

Às vezes, nós medimos além do que é realmente necessário no mundo online. Por isso, te recomendamos escolher algumas métricas-chave e otimizar a partir disso. Conforme for aprendendo sobre o que é realmente relevante para o seu negócio, poderá ir adicionando novas métricas e lugares. O importante é ter tudo medido para quando precisar de uma análise mais profunda.

Algumas ideias para encontrar dados úteis:

• Categorias de produtos
• Tempo que os usuários ficam no site
• Páginas visitadas
• Origem dos usuários
• Onde eles estão se perdendo?
• Quais meios de pagamentos de tráfego atraem os melhores potenciais clientes?
• Quais produtos têm a melhor margem total? (Custo de marketing online x margem do produto, etc.)

Estas são apenas algumas idéias da onde você pode focar, cada empresa tem suas peculiaridades e o mais importante é conhecer aqueles que compram de você. Não apenas para entender o seu comportamento, mas especialmente no começo, recomendamos entrevistá-los e até mesmo chamá-los para saber como foi sua experiência de compra.

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 Conclusão

Nosso conselho é começar com pouco, se você ainda não mede nada além das vendas do seu negócio online, então comece a ver a que custo deveria vender. Logo poderá avançar cada etapa do funil e descobrir como os seus usuários se comportam.

Existem vários profissionais que podem te ajudar a melhorar os resultados da sua venda online. Conheça-os aqui na Workana! 😉