Ainda hoje, com o mundo online, encontramos muitas pessoas que concordam que existem novas maneiras de fazer as coisas, mas que elas geram incerteza, principalmente quando são os primeiros passos que são dados no mundo de negócios off-line ao infinito mundo digital.

Encontrei muitos clientes com preocupações relacionadas à contratação de recursos freelancer. Embora a maioria dos profissionais cuidem e construam seus perfis online com bastante detalhes – como antes completavam seu CV – muitas vezes, isso ainda não é suficiente para algumas pessoas que continuam tendo receio de experimentar ou contratar por más experiências, por sugestões de amigos ou ainda por certa desconfiança, especialmente quando se trata de agregar um recurso comercial à sua equipe, a maioria procura isso dentro da própria empresa.

Como em tudo na vida, nada está completamente assegurado. Eu estaria mentindo se te dissesse que não existe risco nenhum na hora de contratar um recurso freelancer (qualquer que seja).

Porém, com base em em minha experiência de 5 anos no mundo do trabalho remoto, posso afirmar que sempre devemos avaliar os riscos e, quando os benefícios que percebemos são maiores, temos que experimentar….avançar!

Antes de tomar a decisão final, devemos analisar dados básicos no perfil do profissional, como a quantidade de contatos no Linkedin, sua experiência e especialização, além de solicitar referências sobre sue trabalho.

Se você quiser fazer um teste, pode oferecer um lead por e-mail e solicitar que o profissional crie uma solicitação de como seria o primeiro passo para agendar uma reunião ou realizar um primeiro contato. Isso permitirá revisar como é a sua redação e originalidade, assim como constatar se o candidato analisou as informações do lead, tipo de abordagem e – o mais importante – se conseguiu gerar o impacto desejado para explorar e conectar-se com um possível lead.

E então, o próximo passo seria se fazer a seguir pergunta : Você responderia a este contato?

Eu também pude perceber que a grande maioria das startups e empresas de médio porte que  começam com uma equipe composta de CEO, CTO, CFO  não contam com um pilar comercial. E é exatamente este pilar que faz a grande diferença econômica, gerando oportunidades, relacionamentos e networking a longo prazo.

Quando tenho a oportunidade de conversar com um CEO e conhecer mais sobre o seu projeto ou em que áreas podemos ajudá-los, sempre pergunto onde e de que forma querem escalar seu modelo de negócio. Nenhum deles menciona o perfil comercial: Executivo de Vendas, Gerente de Key Account, Desenvolvimento Comercial, etc. Geralmente, eles convocam de forma imediata uma reunião para me contar sobre seus projetos e comunicar que precisam de recursos de TI.

Obviamente, boa parte dos atuais trabalhos com base digital gira em torno da demanda por profissionais de TI e Programação. Porém, esta área mostra uma alta rotatividade e difícil retenção de talentos, considerando que os profissionais encontram muitas oportunidades de trabalho, inclusive em outros países com moedas mais fortes que podem lhes oferecer uma melhor remuneração. Isso gera uma complexa problemática, pois, quando existe a necessidade de gerenciar aplicativos ou sistemas e estes recursos precisam ser substituídos, o projeto costuma ser afetado de uma maneira geral.

Mas ainda assim, os CEOs rapidamente identificam este tipo de profissionais como freelancers, e a maioria deles está disposta a tê-los dentro de sua equipe de forma 100% remota. “Isso não representa nenhum problema“. Ainda nesta mesma conversa, quando pergunto pela sua equipe comercial, de uma forma geral, não existe uma equipe, nem uma estratégia comercial bem definida ou funções claras.

Na maioria dos casos, é o próprio fundador ou co-fundador quem desenvolve esta tarefa. Quando eu comento sobre as possibilidades que existem de montar uma equipe comercial eficiente a um custo acessível e com uma estrutura flexível que permite a eles escalar seus empreendimentos, a maioria fica surpresa e se interessa pelo assunto. Porém, ainda falta muita coisa para falar sobre as possibilidades de alcance e funções para que os benefícios sejam compreendidos imediatamente.

Então, quero compartilhar com vocês alguns pontos que funcionaram para mim e em várias empresas as quais tive o prazer de assessorar, na hora de contratar uma Equipe de Vendas:

• Tenha um material de boas vindas, que fale sobre a empresa com videos, casos de sucesso, documentos relevantes para a função, cursos de suporte online, etc.
• Deixe claro qual é o objetivo e esperar uma curva de aprendizagem média de 3 meses (este prazo dependerá do ciclo de vendas de cada produto ou serviço).
• Coloque um mentor ou pessoa de contato diário nos primeiros meses.
• Escutar os profissionais e proporcionar retroalimentação à equipe, dando feedback sobre os alinhamentos e cultura da empresa a fim de atingir sua melhor performance.
• Coloque metas em grupo, porque são uma equipe e todas as partes são relevantes em suas funções. Lembre-se que o êxito está no trabalho sustentável dentro do tempo correto e com uma equipe sólida.
• Sejam permissivos com vocês mesmo, estejam abertos a mudanças e à flexibilidade de ter um perfil e provar o profissional com opção de renovar o contrato ou trocar imediatamente.
• O tempo de cada um de nós vale muito. Sabendo disso, ofereça um salário base e uma comissão. Nos casos em que vi que somente são oferecidos um % ou uma base salarial, mais de 90% falharam. Quem trabalha gratuitamente mediante a um resultado, investindo em uma empresa que não é a dele? Então, ofereça o que está em suas mãos, mas tenha sempre algo que justifique o trabalho, a investigação, ligações telefônicas, abordagem ao cliente para fechamento de propostas.
• Tenha um CRM de custo baixo ou gratuito, isso irá permitir a você escalar o seu modelo de negócio e trabalhar novos mercados, analisar desvios, propor novas estratégias e objetivos a médio e longo prazo.
• Crie métricas e compartilhe em reuniões semanais.
• Confie em sua equipe

O último e não menos importante que quero compartilhar tem a ver com o tipo de abordagem comercial que se utiliza hoje em dia. Sabemos que os consumidores estão inseridos no mundo online, onde dia após dia as compras online vão crescendo através de dispositivos móveis e computadores. Então, nosso executivo também deverá ter as ferramentas online para conhecer seu contato e preparar uma proposta de valor e perguntar-se: Esta empresa se beneficiaria com nosso produto?

Assim, em seu contato inicial essa pessoa poderá escutar, explorar e analisar as possibilidades do trabalho em conjunto antes mesmo de receber uma apresentação comercial. Talvez, a outra pessoa possa não se importar com o que você tem a oferecer ou não queira investir dinheiro, mas se você estiver disposto a dar a ela o seu tempo para que ela possa ouvi-lo sobre como você a ajudaria, então, é hora ideal de se dar a conhecer. 

Como regra, não enviamos apresentações comerciais sem antes falar com o cliente, assim, podemos personalizá-las. Em um dos meus treinamentos escutei uma frase que aplico desde então:

“O executivo deverá apresentar-se nas reuniões como se já tivesse atingido o seu objetivo, então ele fará de outra maneira, relaxando e aproveitando a viagem e o prazer de um networking.”

Espero ter ajudado!