Muitas vezes nós ouvimos falar sobre Growth Hacking, mas o que exatamente é isso? Isso me permite duplicar o meu negócio online em 1 ano?
Neste post iremos tentar explicar grande parte do problema, os caminhos que você deve percorrer ou soluções que deve implementar para conseguir que o seu negócio online cresça duas vezes mais (ou mais do que isso) em 1 ano.
Como primeiro ponto, vale esclarecer que não há balas de prata: este artigo não vai te dar a receita mágica para conseguir que o seu negócio online ou aplicativo cresça, simplesmente porque essa receita não existe. Só será possível depois de muito trabalho e esforço.
Falando a mesma língua: o que exatamente é Growth Hacking?
Growth Hacking se trata de um termo criado e difundido por Sean Ellis, e definido por ele como Marketing orientado a experimentos.
Em outras palavras, é encontrar oportunidades/soluções (Hack) para o êxito e pensar em estratégias visando resultados para o crescimento da empresa (ou seja, growth).
E como você pode aplicar o Growth Hacking para fazer o seu negócio crescer?
Suponhamos por um momento e de maneira didática que o seu negócio online hoje tem os valores que vou detalhar abaixo. É importante que você possa quantificar sempre em seu produto todas essas variáveis, porque vai tentar acionar cada uma delas para conseguir o crescimento que deseja. Se você não pode medi-las, não pode melhorá-las...
O que é cada uma destas variáveis e como você pode medi-las? E mais, como melhorá-las e otimizá-las?
1 – Audiência ou público total ao qual você dá a conhecer a existência dos produtos ou serviços que oferece em seu negócio online.
Isto pode ser feito por diferentes canais:
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A ação fundamental neste ponto é conseguir que a audiência seja o maior possível, mas levando em conta que ela seja o cliente em potencial do seu produto. Por um lado, você deve incrementar o tamanho da audiência; e por outro, otimizar a quem você mostra e analisar quais segmentos não estariam interessados no que você oferece.
Exemplo: Se você vende serviços localizados em determinada região geográfica, não tem sentido oferecê-los a um público de outra região ou país.
Em nosso exemplo didático, esta audiência está composta por 1 milhão de clientes em potencial.
2 – CTR ou Click Through Ratio:
Dada a audiência a qual você quer dar a conhecer os seus produtos ou serviços, uma parte se interessará e chegará ao seu site ou aplicativo. A esta porcentagem normalmente se denomina CTR. Em nosso exemplo, é 5%.
3 – Visitas:
O resultado da audiência multiplicado pelo CTR nos dá as visitas que você recebe em seu aplicativo, ao contrário da audiência original. Estes clientes em potencial se interessaram em seus anúncios e chegaram ao seu site ou landing page (primeira página do seu aplicativo que o usuário vê).
Esta é a oportunidade que você tem de convencê-los de que o seu produto é o que eles precisam. Para isso, as suas landing pages devem ser claras no que oferecem e coerentes com o que o usuário está buscando.
4 – Conversão de visitas a lead.
Uma parte das visitas continua interessada e se registra dentro do seu site ou em seu aplicativo. Ainda que não seja cliente, já se identificou; você possui (geralmente) o seu e-mail, Twitter ou Facebook, e ele está claramente interessado no que você oferece.
Neste ponto, o processo fundamental a melhorar e otimizar é o do registro: o quão fácil é, quais aspectos geram identificação por parte do usuário, etc. Nosso exemplo é de 5%.
5 – Lead: geralmente se denomina “lead” a porção das visitas que continua interessada no que você oferece e se registrou em seu aplicativo/site. Delas, você têm dados básicos de registro, já são usuários palpáveis, você pode entrar em contato com eles via e-mail, telefone (se tiver esta informação), Twitter ou algum outro meio de comunicação.
6 – Conversão de lead a cliente.
Nem todos os usuários que se registram em seu aplicativo ou site terminarão comprando o que você oferece. Aqui, entre em jogo o potencial de venda do seu produto ou serviço, os seus processos online e offline, seu e-mail marketing, etc.
As perguntas a responder neste ponto são:
- É fácil para o usuário buscar o produto que deseja?
- Quantas etapas têm no momento do pagamento?
- Encontrou o que buscava?
- Devo oferecer algo similar ao que está buscando?
Como repetir, otimizar e melhorar o seu aplicativo ou site para responder a estas perguntas é um trabalho árduo. Nós falamos de algo parecido em um post anterior sobre seguir um método ao construir o seu aplicativo.
7 – Clientes
São todos aqueles usuários que se registraram em seu site e compraram pelo menos 1 vez os serviços ou produtos que você oferece. Em nosso exemplo, 30% dos leads se convertem em clientes comprando pelo menos 1 vez.
8 – LVT ou Lifetime Value de um cliente
É como normalmente se denomina o lucro líquido médio que um cliente nos deixa durante o tempo que é cliente do nosso produto. É muito importante que você sempre conheça este valor, já que pode determinar se um negócio tem ou não.
Se o LTV é maior do que o custo de adquirir um novo cliente (ou CAC), então você tem um negócio.
Se não, você deveria se preocupar e só se focar em melhorar estes valores até conseguir um LTV maior que CAC.
Em nosso exemplo, o LTV de um cliente é $50.
Contrate um freelancer expert em Marketing na Workana para te ajudar a melhorar estes valores!
9 – Revenues totais
O LTV multiplicado pela quantidade de clientes nos dá o valor total líquido que obtivemos dos clientes do nosso site ou aplicativo em um determinado período.
Agora, suponhamos que dedicamos 1 ano a melhorar as variáveis que podemos influenciar e conseguimos melhorar “apenas” 15% cada uma delas. Um pouco mais de 1% de melhora mensal não parece ser grande coisa, não é?
As 5 variáveis que podemos influenciar com o nosso trabalho são os pontos anteriores:
1 – Audiencia
Melhorando a quem oferecemos o nosso produto, gerando novos públicos, otimizando e descartando audiências que não funcionam, etc.
2 – CTR
Melhorando os nossos anúncios, segmentando todos os produtos que oferecemos, gerando anúncios mais claros, iterando e provando novas formas de convencer a nossa audiência de que o nosso produto/serviço é o que precisam.
3 – Conversão de visita a lead
Convencer o usuário que visita as nossas landings ou homepage que o que nós oferecemos é o que ele está buscando; segmentar, otimizar e iterar todas as páginas por onde os usuários chegam ao seu site, melhorar o processo de registro, etc.
4 – Conversão de lead a cliente
Revisar todos os nossos processos online e offline para que o aplicativo ou site seja fácil de buscar, usar e pagar. Melhorar toda a comunicação online e offline com o usuário, etc.
5 – LTV
Como e o que fazemos para que um cliente que já comprou conosco continue utilizando os nossos serviços ou produtos? O que oferecemos a ele? Dado que já comprou um produto X, de quais outros produtos ele irá precisar? Tenha em conta que é preciso otimizar todos os canais de comunicação e também o seu produto para que seja muito mais fácil para o seu cliente comprar novamente, etc.
Se conseguirmos identificar todos os problemas em cada um destes pontos e depois de 1 ano melhorarmos só um pouco mais de 1% por mês… Voilà! Conseguiremos duplicar o nosso negócio!
Como já mencionei, em posts posteriores vamos focar no problema de otimizar e melhorar cada um destes 5 pontos. Melhorar todos eles implica um árduo trabalho e certamente você terá que encará-los com profissionais de diferentes habilidades.
Enquanto isso… o que você está esperando para já ir melhorando algumas destas variáveis? Defina como meta para 2016 duplicar o volume do seu negócio online!
Na Workana, podemos te ajudar a conseguir agora….
- Profissionais de Marketing que te dêem assessoria para melhorar e aumentar a sua audiência, seus anúncios e gerar novas campanhas. Assim, você irá otimizar o seu CTR e a quantidade de visitas que recebe de clientes em potencial.
- Profissionais de Design para criar landing pages impactantes, homepages e renovar a sua imagem para que esteja de acordo com o produto que você oferece.
- Profissionais de TI e programadores que te ajudem a melhorar os fluxos do seu aplicativo, processo de registro, buscadores, adicionar métodos de pagamento, melhorando a sua conversão de visita a lead e conversão de lead a cliente.
Fernando Fornales, Co-Founder na Workana
